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之前有朋友問，社區團購的本質更接近傳統團購還是(shi)類似(si)拼多(duo)多(duo)的社交玩法？我認為，其實是(shi)一(yi)個結合。

一、流量(liang)端

從(cong)流量(liang)端來看(kan)，它跟團購(gou)模型不(bu)同(tong)。團購(gou)是一個(ge)公域流量(liang)，是中(zhong)心化流量(liang)的結點(dian)分配(pei)。比如美團，首(shou)頁展示什(shen)么內容，都是通(tong)過(guo)運營或者(zhe)算法(fa)來中(zhong)心化分發的。

而(er)社(she)區團購主要(yao)借助私域流(liu)量(liang)，尤其(qi)群流(liu)量(liang)是(shi)(shi)(shi)根本(ben)。不同社(she)區之間(jian)沒(mei)有什么流(liu)量(liang)上的(de)(de)關聯度，互不影響，彼此獨立(li)。而(er)且這(zhe)個(ge)流(liu)量(liang)是(shi)(shi)(shi)由公司與團長共同建立(li)和運營(ying)的(de)(de)。不能(neng)說，這(zhe)個(ge)團就是(shi)(shi)(shi)公司的(de)(de)，也不完全說是(shi)(shi)(shi)團長的(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)相互需要(yao)的(de)(de)共生(sheng)關系。

社區拼(pin)團模式不是新(xin)型產物，小區攤位和業主群購(gou)物就(jiu)是原始形態，只是存在演變過(guo)程(cheng)。家庭購(gou)物決策者的(de)消費習慣就(jiu)是出門溜達一圈，買回(hui)自己想要(yao)的(de)東西。

跑通單個(ge)城市只是(shi)第一步，最難的(de)是(shi)掌控(kong)整個(ge)體系，因為要(yao)同時擴(kuo)張那(nei)么多(duo)城市，如何管理好擴(kuo)張。其實所有事情是(shi)要(yao)同步做(zuo)的(de)。并且要(yao)在(zai)很短時間內(nei)搶速度(du)，非常考驗團隊的(de)能力(li)。

有的公司試圖走捷徑。大(da)肆(si)并購(gou)城市(shi)團隊，這個(ge)過程中(zhong)耗費了大(da)量精力，人(ren)員(yuan)整合不到位。

二、社區團購運(yun)營

社區團購最(zui)消耗資金的(de)(de)地方還是(shi)(shi)在城(cheng)市的(de)(de)前期(qi)投(tou)入(ru)。但現在不(bu)是(shi)(shi)以前O2O或者燒錢(qian)的(de)(de)那(nei)種玩法，虧損不(bu)是(shi)(shi)在燒錢(qian)換單(dan)量，而是(shi)(shi)正(zheng)常的(de)(de)建設投(tou)入(ru)，模型健康，從來不(bu)負毛(mao)利補(bu)貼(tie)，甚至城(cheng)市運營可以賺錢(qian)。

但人員、供應(ying)鏈(lian)、倉庫等成本資金(jin)(jin)消耗量還是挺(ting)大的(de)，虧(kui)損(sun)也源于此。這就(jiu)要求速(su)度得快(kuai)。同時開(kai)20個(ge)和50個(ge)城(cheng)市(shi)，資金(jin)(jin)消耗量不一樣。大部分公司(si)現在主(zhu)要做的(de)是生鮮，因為(wei)剛(gang)需(xu)、高頻、有渠道附加價值。如果是紙、糧(liang)油(you)之類的(de)標品毛利低、差異化小、可替(ti)代性強，而(er)且很(hen)可能最后(hou)淪為(wei)苦(ku)力角(jiao)色，價值很(hen)難(nan)體現。

一線城市周邊的(de)商業業態(tai)本身(shen)發達，電(dian)商購物極其方便(bian)。但要進攻這塊市場，對(dui)供應鏈選品和體驗的(de)要求很(hen)高，是下一步計(ji)劃。

社區團購能(neng)切到幾線城(cheng)市(shi)，跟人(ren)口和小區生態有關。如(ru)果是(shi)一(yi)(yi)座200萬人(ren)口的城(cheng)市(shi)，可(ke)以做得(de)非常(chang)好。100萬以上也足夠(gou)。此外，一(yi)(yi)個小區要有一(yi)(yi)千多戶(hu)的數量。

每(mei)開(kai)一(yi)座城市，BD先行(xing)。因(yin)為(wei)要(yao)大(da)量走訪，一(yi)旦進(jin)入維(wei)護階段，工(gong)作量就變小(xiao)。用(yong)戶不是特別需要(yao)不斷去(qu)運營(ying)。BD主要(yao)針對團(tuan)長，一(yi)個運營(ying)可以維(wei)護超過(guo)一(yi)百個團(tuan)隊(dui)。

三、團購(gou)團長

這(zhe)(zhe)個(ge)行業對團長(chang)的(de)(de)(de)爭(zheng)奪確實比較激烈，但(dan)與其說(shuo)是(shi)爭(zheng)奪團長(chang)，不(bu)如說(shuo)是(shi)爭(zheng)小(xiao)(xiao)區(qu)。通過拿下團長(chang)而拿下小(xiao)(xiao)區(qu)。有的(de)(de)(de)競爭(zheng)激烈的(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)區(qu)已經有來自不(bu)同(tong)公司的(de)(de)(de)多名團長(chang)。這(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)，比拼的(de)(de)(de)就是(shi)產品(pin)和運營能力。

對團長(chang)的(de)管理通常都(dou)很細，甚至一句話加不(bu)加語氣(qi)詞，差別很大(da)。比如(ru)，“大(da)家快來(lai)買(mai)”和(he)“大(da)家來(lai)買(mai)吧”，前者轉(zhuan)化率就更高些(xie)。語氣(qi)中(zhong)透露出一種緊迫感，再不(bu)買(mai)就沒了。這是一種引(yin)導(dao)策略。

但爭搶團長(chang)，大概率是(shi)損人(ren)不利己。這(zhe)個圈子比(bi)較透明，團長(chang)會用腳投票。他的(de)(de)目標是(shi)多賺(zhuan)錢，而且是(shi)要(yao)長(chang)期多賺(zhuan)錢，而且用戶(hu)對它越滿(man)意，轉化率越高，能賺(zhuan)到更多的(de)(de)錢，對他來說是(shi)一個良(liang)性(xing)正循環的(de)(de)事情(qing)。

最激烈(lie)的對抗就是補貼。現(xian)在(zai)還沒有(you)誰挑起這個事。誰都不(bu)(bu)愿(yuan)意再去(qu)玩(wan)，也沒必要(yao)。創業者已經(jing)跳出花錢買單量的增長邏輯了，純粹的燒(shao)單量沒有(you)價值。補貼意味著直接(jie)燒(shao)錢，現(xian)在(zai)市場不(bu)(bu)允許這樣，資本也不(bu)(bu)再相信這種單量的價值。

社區團(tuan)購差不多是(shi)過(guo)去半年吸金最強的一個(ge)細分賽(sai)道(dao)。投資機構越來越有意識地(di)捕獲一些大的機會。這(zhe)也導致大家(jia)比較追逐頭部的公司(si)。

但(dan)這個行業的(de)收攏(long)速(su)度很(hen)快，資金(jin)迅(xun)速(su)被頭部(bu)幾(ji)家公(gong)司吸走(zou)。千團大戰那會還(huan)是這邊公(gong)司死掉，那邊又冒出(chu)，戰線拉得很(hen)長，但(dan)社區團購(gou)把這個周期(qi)大大縮短，甚至比當年的(de)共享(xiang)單車時間都短。

至(zhi)于供應鏈，現(xian)在主(zhu)要(yao)更多是(shi)本地生活這(zhe)塊，但未來(lai)會(hui)不(bu)會(hui)逐(zhu)漸進入其(qi)他商品，也有可能(neng)。比(bi)如夏天團個滅蚊燈、電風扇。或許可以趨向(xiang)電商類的東西。因為用的是(shi)私域流(liu)量，所以集中交付成本很低(di)。

當然，其(qi)中還有團(tuan)長(chang)的(de)(de)(de)服務成(cheng)本，這是(shi)拼多多非常大的(de)(de)(de)一個優勢，因為(wei)它(ta)沒有這塊成(cheng)本，而有的(de)(de)(de)商品交易本身也是(shi)不需要(yao)太多服務的(de)(de)(de)。比如買(mai)個iPhone手(shou)機，還要(yao)付出服務成(cheng)本，不符(fu)合邏輯。其(qi)實背后是(shi)成(cheng)本結構(gou)的(de)(de)(de)比拼，根據品類進(jin)行(xing)差(cha)異化。所(suo)以邊界在(zai)哪里，值得摸索。

會(hui)(hui)員(yuan)電(dian)商(shang)(shang)可(ke)能(neng)是社區(qu)團(tuan)購的(de)(de)終局。但會(hui)(hui)員(yuan)電(dian)商(shang)(shang)不在于付(fu)(fu)會(hui)(hui)員(yuan)費這樣(yang)的(de)(de)形式(shi)，而在于內核，就是面(mian)向高(gao)(gao)(gao)粘性(xing)、高(gao)(gao)(gao)復購、高(gao)(gao)(gao)消費頻次的(de)(de)用戶，每個品(pin)類集中SKU提供超高(gao)(gao)(gao)性(xing)價比的(de)(de)優質商(shang)(shang)品(pin)，保(bao)持超低(di)的(de)(de)訂單獲(huo)取成(cheng)本(ben)，以超低(di)成(cheng)本(ben)交付(fu)(fu)的(de)(de)模式(shi)。未來也可(ke)能(neng)誕生大量自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)或者(zhe)定制商(shang)(shang)品(pin)，就像Costco擁有(you)大量自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)品(pin)。流(liu)通成(cheng)本(ben)降低(di)，交付(fu)(fu)成(cheng)本(ben)降低(di)，核心成(cheng)本(ben)結構就會(hui)(hui)變得(de)非(fei)常有(you)競爭力。商(shang)(shang)業零售(shou)最終勝出的(de)(de)一定是這種效用和效率(lv)的(de)(de)結合。

所有玩家都是這個邏輯。

文章(zhang)來源：//anoquan.cn/shequtuangou/864.html
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