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縱觀社區團購的進化演變，我們需要回歸到社區團購的本質，從而探索未來千億市場的發展變化。經過長期的研究分析，筆者認為社區團購的真正本質是：社區場景+團購模式+社交屬性+C2B零售。

社區團購的本質

一、社(she)區團(tuan)購的發展(zhan)起(qi)源(yuan)

什么是社區團購？簡單來(lai)說社區團(tuan)購(gou)(gou)就是以(yi)社區為中(zhong)心，由團(tuan)購(gou)(gou)平(ping)臺(tai)(tai)提(ti)(ti)供貨品，社區團(tuan)長(chang)把小區里(li)的(de)鄰(lin)居拉進一個社群(qun)，群(qun)成(cheng)(cheng)員通過小程序下單購(gou)(gou)買，然后團(tuan)購(gou)(gou)平(ping)臺(tai)(tai)將貨品送(song)到(dao)團(tuan)長(chang)家(jia)里(li)或(huo)店里(li)，之后再由社區團(tuan)長(chang)通知群(qun)成(cheng)(cheng)員過來(lai)自提(ti)(ti)或(huo)送(song)貨上門，是一種基于熟人(ren)和半熟人(ren)關系賣貨的(de)模式。

早在(zai)2014年(nian)(nian)，社(she)(she)(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)就有苗頭，到2016年(nian)(nian)，做社(she)(she)(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)的(de)企(qi)業越來越多(duo)，這(zhe)(zhe)一年(nian)(nian)算是社(she)(she)(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)的(de)元(yuan)年(nian)(nian)；接(jie)下(xia)來的(de)2017年(nian)(nian)，由于小(xiao)程(cheng)序的(de)興(xing)起，讓社(she)(she)(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)這(zhe)(zhe)個生意有了規模(mo)化和(he)標準化的(de)可(ke)能，第(di)一次將(jiang)線下(xia)分散的(de)社(she)(she)(she)(she)區(qu)人群組織(zhi)到線上(shang)，完成集(ji)中(zhong)和(he)高效的(de)轉化，小(xiao)程(cheng)序成為社(she)(she)(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)這(zhe)(zhe)個行業最大(da)的(de)助(zhu)力，讓社(she)(she)(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)行業快(kuai)速成長；到2018年(nian)(nian)，社(she)(she)(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)得到了資(zi)本的(de)青睞，各路資(zi)金(jin)涌(yong)入社(she)(she)(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)賽道(dao)，包(bao)括(kuo)興(xing)盛優選、小(xiao)區(qu)樂、松(song)鼠拼拼等30多(duo)家社(she)(she)(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)平臺先后獲得融資(zi)，其中(zhong)不乏紅杉資(zi)本、金(jin)沙江創(chuang)投等知名投資(zi)機構的(de)身影。

縱(zong)觀社區(qu)團購(gou)的進化(hua)演(yan)變，我(wo)們需(xu)要回(hui)歸到社區(qu)團購(gou)的本質，從而探索未來千億(yi)市場的發展變化(hua)。

二(er)、社區團購的(de)本質(zhi)

經(jing)過(guo)長期的研(yan)究分析，筆者(zhe)認為(wei)社(she)區(qu)(qu)團(tuan)購的真正(zheng)本質是：社(she)區(qu)(qu)場景+團(tuan)購模(mo)式+社(she)交屬(shu)性(xing)+C2B零售。

1、社區團(tuan)購的本(ben)質(zhi)之一——是社區商業

社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)的本質，首先一(yi)定(ding)是基于(yu)社(she)區(qu)場景的，符合社(she)區(qu)邏輯(ji)的。社(she)區(qu)商(shang)(shang)業是典型的存量(liang)競爭(zheng)商(shang)(shang)業而非流量(liang)商(shang)(shang)業；存量(liang)商(shang)(shang)業只服務于(yu)固定(ding)的人群，物美價廉(lian)和(he)良(liang)好的服務體驗(yan)是吸(xi)引社(she)區(qu)回頭客的唯一(yi)生存策略，而社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)的終極(ji)目(mu)標就是通過高性(xing)價比(bi)和(he)高復購(gou)率達到社(she)區(qu)商(shang)(shang)業的存量(liang)壟斷。

2、社區團購的本(ben)質(zhi)之二(er)——是團購商業(ye)

社(she)(she)區(qu)(qu)團(tuan)購是一種(zhong)將線上線下(xia)相結合的(de)社(she)(she)區(qu)(qu)場景(jing)拼團(tuan)模(mo)式，以社(she)(she)區(qu)(qu)為核心，通過(guo)招募團(tuan)長組建社(she)(she)區(qu)(qu)拼團(tuan)群，聚(ju)集同(tong)一社(she)(she)區(qu)(qu)中有著相同(tong)消(xiao)費需求(qiu)的(de)人們(men)并以此(ci)獲取流量(liang)。在(zai)(zai)這(zhe)個模(mo)式下(xia)，團(tuan)長負責發放商品(pin)拼團(tuan)消(xiao)息和日常的(de)運作，并吸引群里的(de)成(cheng)(cheng)員下(xia)單，通過(guo)各種(zhong)方式進行結算，并把(ba)款項轉到團(tuan)長手里完成(cheng)(cheng)支付，在(zai)(zai)拼團(tuan)成(cheng)(cheng)功之后(hou)則(ze)由平臺完成(cheng)(cheng)商品(pin)的(de)發放和售(shou)后(hou)等工作。

社區團(tuan)(tuan)購(gou)不僅完(wan)美地(di)繼(ji)承了團(tuan)(tuan)購(gou)模式的(de)所有優點，如預售模式、以最優價格購(gou)買等；還(huan)通過作為中間人(ren)的(de)團(tuan)(tuan)長的(de)面(mian)對(dui)面(mian)服務(wu)(wu)和(he)基于熟(shu)人(ren)和(he)半熟(shu)人(ren)的(de)關系(xi)規避了團(tuan)(tuan)購(gou)模式的(de)弊端(duan)，如最后(hou)一公里的(de)配(pei)送、對(dui)品質和(he)售后(hou)服務(wu)(wu)的(de)擔憂等。

3、社(she)區團購(gou)的本(ben)質(zhi)之(zhi)三——是社(she)交(jiao)電商(shang)

從獲客層面來看(kan)，社(she)(she)(she)區團購(gou)是(shi)基于LBS的(de)熟人和半熟人關系，由團長將朋友與鄰居拉到(dao)群中(zhong)，轉化為平臺的(de)流量，本質上屬于社(she)(she)(she)交電商的(de)一種。但我們又(you)不(bu)能把(ba)社(she)(she)(she)區團購(gou)和社(she)(she)(she)交電商混為一談，社(she)(she)(she)區團購(gou)既有(you)社(she)(she)(she)交電商的(de)基因(yin)，又(you)具備線(xian)上線(xian)下融合的(de)屬性(xing)。

在整個商(shang)業(ye)鏈條中，團(tuan)長是(shi)(shi)一(yi)個非常關(guan)鍵的角(jiao)色(se)，每(mei)一(yi)個社區都(dou)有(you)一(yi)名團(tuan)長負責商(shang)品的推廣(guang)銷售、配送和(he)售后等工作，社區團(tuan)購不僅具有(you)獲(huo)客和(he)履約成(cheng)本(ben)低的特(te)(te)點，同(tong)時還具有(you)模式(shi)輕、方便(bian)快(kuai)速復制的特(te)(te)點。社區團(tuan)購在成(cheng)本(ben)上的優勢，釋放了銷售效(xiao)率層面(mian)的壓(ya)力，以更細(xi)微(wei)的觸角(jiao)扎進社區，用(yong)低客單價解決(jue)了下(xia)沉(chen)問題。社區團(tuan)購就(jiu)像是(shi)(shi)定向爆(bao)破一(yi)樣，以小區為單位，在更廣(guang)泛(fan)的下(xia)沉(chen)市場引爆(bao)了更大的人群(qun)。

4、社區團購的本質之四——是C2B零售

社(she)區(qu)團(tuan)購模型解(jie)(jie)決了拉新成(cheng)本和(he)留存(cun)成(cheng)本的(de)(de)(de)(de)問題，在社(she)區(qu)團(tuan)購的(de)(de)(de)(de)場(chang)景中，還解(jie)(jie)決了最(zui)后一公里(li)的(de)(de)(de)(de)配(pei)送成(cheng)本問題，但最(zui)核心的(de)(de)(de)(de)還是社(she)區(qu)團(tuan)購是最(zui)接近C2B的(de)(de)(de)(de)模型，是最(zui)容易(yi)獲取(qu)用戶(hu)準確需求的(de)(de)(de)(de)模型。社(she)群里(li)的(de)(de)(de)(de)小b（團(tuan)長(chang)(chang)），解(jie)(jie)決了B2C電商在用戶(hu)洞(dong)察上(shang)的(de)(de)(de)(de)問題；對小b（團(tuan)長(chang)(chang)）來說(shuo)，一個社(she)區(qu)幾百人的(de)(de)(de)(de)服務范(fan)圍為更精準的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)洞(dong)察提供了條件，而半熟(shu)人的(de)(de)(de)(de)社(she)交壓力也讓小b（團(tuan)長(chang)(chang)）有(you)極強的(de)(de)(de)(de)意(yi)愿(yuan)去(qu)收集、反饋和(he)解(jie)(jie)決用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求，半熟(shu)人的(de)(de)(de)(de)關系(xi)甚(shen)至會讓小b（團(tuan)長(chang)(chang)）比平臺(tai)更關注用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求。

社區團(tuan)購還(huan)可以借用云服務的(de)SaaS（Supply as a Service）概念(nian)，基于社群共建共享的(de)消費標準，跳出傳統零售的(de)經(jing)營(ying)范疇，圍繞會(hui)員(yuan)來整(zheng)合供應端的(de)更多服務內容，這些內容包(bao)括有形的(de)商(shang)品、認知的(de)內容、精神(shen)的(de)消費等(deng)等(deng)。

在傳(chuan)統零售(shou)的(de)(de)(de)(de)三(san)要素(su)“人(ren)、貨、場”之(zhi)外，還可以增(zeng)加另一(yi)個(ge)維度 “群(qun)”，來(lai)建立起新的(de)(de)(de)(de)零售(shou)參照體(ti)系(xi)。“群(qun)”既是(shi)(shi)(shi)用戶(hu)時間的(de)(de)(de)(de)駐(zhu)留，也是(shi)(shi)(shi)購買力的(de)(de)(de)(de)駐(zhu)留，更是(shi)(shi)(shi)Supply資源(yuan)的(de)(de)(de)(de)駐(zhu)留。社(she)區團購的(de)(de)(de)(de)SaaS（Supply as a Service），Supply資源(yuan)越(yue)好，Service能力越(yue)強，會(hui)員的(de)(de)(de)(de)駐(zhu)留將(jiang)越(yue)持久，形成一(yi)個(ge)正向的(de)(de)(de)(de)循(xun)環。在前進的(de)(de)(de)(de)路上，C2B（Community to Business）是(shi)(shi)(shi)終極的(de)(de)(de)(de)目(mu)標，用社(she)交建立連接，以社(she)群(qun)創造(zao)共識，為(wei)會(hui)員整(zheng)合服務，滿足“人(ren)、貨、場、群(qun)”新四要素(su)組合和(he)Supply as a Service的(de)(de)(de)(de)正向循(xun)環。

綜上所述，縱觀社(she)區團購的進化(hua)演變(bian)，我們需要回歸到社(she)區團購的本質，從而探索未來千億市場的發展變(bian)化(hua)。經過長(chang)期的研究分(fen)析，筆者認為社(she)區團購的真正本質是(shi)：社(she)區(qu)場景+團購模式+社(she)交屬性+C2B零售。

社區團購的模式

選擇不同(tong)的社區團購模(mo)式，就意(yi)味(wei)著選擇了不同(tong)的發展路(lu)徑。

目前的社(she)區團購模式主要有兩種分類方法：

第(di)一(yi)種是按(an)團(tuan)長角色的(de)模式分類(lei)：

目前團長(chang)(chang)(chang)的角色主要有寶媽和店(dian)長(chang)(chang)(chang)這(zhe)兩類(lei)人群，寶媽和店(dian)長(chang)(chang)(chang)各有不同的特征(zheng)，選擇由誰來承擔獲客和售后(hou)這(zhe)一(yi)團長(chang)(chang)(chang)核心角色，幾乎就(jiu)意味著選擇了不同的發展(zhan)路徑。

一、“寶(bao)媽+社群”模(mo)式(shi)

選擇這種模(mo)式的代表(biao)主要有(you)美(mei)(mei)家優(you)享(xiang)(美(mei)(mei)菜網)、鄰(lin)鄰(lin)壹(yi)(鮮(xian)果(guo)壹(yi)號)、友家鋪子(京東)、你我您團購(gou)、食享(xiang)會、松鼠拼(pin)(pin)拼(pin)(pin)(美(mei)(mei)團)等(deng)。

優點是：

1、沒(mei)有線(xian)下店(dian)，模(mo)式相對更(geng)輕(qing)，節省了房(fang)租和人工成本，城市規模(mo)化較快，運營成本低(di)。

2、寶媽離用(yong)戶更近，相比(bi)店長(chang)這個生意人的(de)角色，用(yong)戶對(dui)寶媽的(de)信任度和黏性(xing)都(dou)更強(qiang)。

3、寶媽有大量閑暇時間和極強的做生意意愿，她們特別需要工作來(lai)實現自我價值(zhi)和補貼家(jia)用。

4、很多社區(qu)店模型無(wu)法覆(fu)蓋的(de)(de)小區(qu)，寶媽將是(shi)切入市場的(de)(de)重要抓手。

缺點(dian)是：

1、寶媽的(de)時(shi)間不穩定，尤其(qi)是到寒暑假的(de)時(shi)候(hou)，業務容易(yi)中斷。

2、寶(bao)媽(ma)永遠是孩(hai)子(zi)第一，給孩(hai)子(zi)的時(shi)間多(duo)了(le)，做團購的時(shi)間就(jiu)少了(le)。

3、要把藏在小區里的寶媽找(zhao)出來(lai)，寶媽的BD難度大。

二、“店(dian)長+社群(qun)”模式

選擇(ze)這種模式的代表主要有(you)興(xing)盛優選(芙蓉興(xing)盛)、考拉(la)精(jing)選(新高橋)、美(mei)宜(yi)(yi)佳選(美(mei)宜(yi)(yi)佳)、蘇小團(tuan)(蘇寧)、蟲媽鄰(lin)里團(tuan)(拼多多)、一米鮮生活(百果園)等。

優點是(shi)：

1、擁有線(xian)下店作為(wei)提貨點，在(zai)服務上有一定(ding)的保障，也有助于平(ping)臺(tai)的持續宣傳和推廣，拓(tuo)展團長快且較(jiao)穩定(ding)，線(xian)下門店也可作為(wei)前置(zhi)倉，成本低。

2、對于(yu)已經(jing)具備(bei)社區店(dian)(dian)(dian)(dian)資源的(de)(de)玩家(jia)會顯現出更大優(you)(you)勢(shi)：在小區有(you)實體店(dian)(dian)(dian)(dian)面，具備(bei)一(yi)定(ding)的(de)(de)客戶資源，能(neng)夠(gou)相互引流；另外，社區店(dian)(dian)(dian)(dian)天(tian)然(ran)就有(you)線(xian)下(xia)(xia)提貨的(de)(de)場景，也具備(bei)線(xian)下(xia)(xia)存儲(chu)特定(ding)商(shang)品(pin)的(de)(de)條件(jian)。隨著業務和(he)訂單的(de)(de)增長(chang)，有(you)線(xian)下(xia)(xia)提貨點的(de)(de)社區團購(gou)平臺將會獲得更多的(de)(de)增長(chang)機(ji)會和(he)承載能(neng)力，這些都(dou)是“店(dian)(dian)(dian)(dian)長(chang)+社群”模式的(de)(de)天(tian)然(ran)優(you)(you)勢(shi)。

3、店長的優勢(shi)在于賣貨(huo)能力強，線下店可以提(ti)供(gong)品牌露出，也更容易輸出標(biao)準化的服務(wu)。

4、“店長(chang)+社群”模式在未來是更穩(wen)固(gu)的模型。

缺點是：

1、店長本身有著自己的生(sheng)意(yi)(yi)，原本店鋪的生(sheng)意(yi)(yi)會(hui)占用他們(men)大部分的時間。

2、在收入上店長(chang)的要(yao)求更高，店長(chang)的積(ji)極性(xing)需要(yao)用(yong)非常(chang)明顯的收益增幅才能調動。

小(xiao)結(jie)：“寶(bao)媽+社(she)(she)(she)(she)群”與“店長(chang)+社(she)(she)(she)(she)群”是(shi)兩(liang)(liang)種(zhong)最基本的(de)社(she)(she)(she)(she)區(qu)團購(gou)模式，目前大部分社(she)(she)(she)(she)區(qu)團購(gou)公司都(dou)是(shi)兩(liang)(liang)種(zhong)模式并用(yong)，因(yin)為不管是(shi)寶(bao)媽還(huan)(huan)是(shi)店長(chang)，歸根結底還(huan)(huan)是(shi)優秀的(de)團長(chang)稀缺。在社(she)(she)(she)(she)區(qu)團購(gou)的(de)典型(xing)商業模型(xing)里，團長(chang)解決(jue)流量和渠道(dao)，團購(gou)公司負責產品和供應鏈，是(shi)典型(xing)的(de)S2B2C模式，S是(shi)團購(gou)平臺(tai)，B是(shi)團長(chang)，C是(shi)社(she)(she)(she)(she)區(qu)用(yong)戶。

第(di)二(er)種(zhong)是按商品(pin)供應(ying)鏈的(de)模式分(fen)類：

社區(qu)團(tuan)購按商品供應鏈劃分(fen)主要有(you)以(yi)下三種(zhong)模式：

1、主(zhu)流模式：銷地倉直接宅配給用(yong)戶

特(te)點是：當(dang)地(di)批發市場(chang)建(jian)倉，自配送(song)或(huo)外包配送(song)到當(dang)地(di)社區，在社區內自提或(huo)者(zhe)送(song)貨上門。

前端(duan)通(tong)過社群整合需求(qiu)集中采(cai)購(gou)，最后用戶自提(ti)。這種模(mo)式無需開店(dian)，沒有庫存，也減少末(mo)端(duan)配送，只(zhi)需要專注線上(shang)的運(yun)(yun)營(ying)(ying)和維(wei)護(hu)即(ji)可，是(shi)行業最為初(chu)始的模(mo)式，缺(que)乏壁壘且難以保持運(yun)(yun)營(ying)(ying)品質。

2、強企模式：企業有極強的(de)供應鏈(lian)能力

特(te)點(dian)是：產地落(luo)地配(pei)到銷地城市倉，城市物流到社區，在社區內自提或者送貨上門。

這是一(yi)個比較重(zhong)的(de)模式，但優點也很明顯，產品(pin)質量(liang)和(he)適(shi)配效率會很高；比如每日(ri)(ri)優鮮孵化的(de)每日(ri)(ri)一(yi)淘。

3、前置倉模式：前置(zhi)倉即時配送(song)

特(te)點是(shi)：用(yong)戶在社群里(li)下單(dan)半小時就能從前置(zhi)倉出庫送到用(yong)戶家里(li)；蟲媽鄰里(li)團、天鮮配(pei)就是(shi)采用(yong)此種模式。

小(xiao)結：不論哪種類型、哪種模式，重心都應該將供貨逐步下沉到離消費者最近的地方，而建立反應敏捷、品質穩定、智能彈性大的供應鏈壁壘迫在眉睫。

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