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作為新零售的(de)一個(ge)分支，社區團購從2017年的(de)新生(sheng)，到(dao)(dao)2018年的(de)集中爆發，再到(dao)(dao)現在的(de)生(sheng)死存亡之(zhi)戰。

萬物都是有生命周(zhou)期(qi)的(de)(de)，關(guan)鍵在于知(zhi)道自己(ji)所處(chu)的(de)(de)位(wei)置。而當下(xia)，頭部團(tuan)(tuan)購公司四處(chu)招募團(tuan)(tuan)長，尋找城市(shi)合伙人，搶占市(shi)場份(fen)額(e)；小團(tuan)(tuan)購公司要么繼續(xu)堅守(shou)，要么接入大平臺……不管怎么做，都不容易。

社區團購的(de)表象

① 從覆(fu)蓋范圍看：社(she)區團購已經從一二線(xian)城市(shi)(shi)，開始(shi)往三四線(xian)城市(shi)(shi)和縣域下沉，逐漸發展成(cheng)全(quan)國性(xing)的新消費模式(shi)。一線(xian)城市(shi)(shi)，以(yi)頭部(bu)團購公(gong)司為主，市(shi)(shi)場(chang)教(jiao)育簡單(dan)，但(dan)是用戶的選擇(ze)性(xing)過多，購買力度反倒不(bu)如二線(xian)城市(shi)(shi)；三四線(xian)城市(shi)(shi)，收入次之，生活壓力較小，也更具有消費潛力。

② 從(cong)消(xiao)(xiao)費群體(ti)看：社(she)區團(tuan)購(gou)的(de)消(xiao)(xiao)費者(zhe)年齡(ling)覆蓋范(fan)圍更廣，是以(yi)女性(xing)群體(ti)為(wei)主(zhu)，從(cong)20歲的(de)大學生到50歲的(de)家庭主(zhu)婦(fu)，都(dou)是社(she)區團(tuan)購(gou)的(de)受眾群體(ti)。并且，從(cong)整個購(gou)物體(ti)驗(yan)上(shang)來(lai)(lai)看，小孩(hai)和老人甚至也會參與進(jin)來(lai)(lai)，不(bu)一定是購(gou)買者(zhe)，但可以(yi)是取貨人。

③ 從發展規模看：頭部(bu)團(tuan)(tuan)購公(gong)司，新開發一(yi)個(ge)城(cheng)市的(de)話，一(yi)個(ge)月至少能(neng)簽到200-300個(ge)團(tuan)(tuan)長(chang)。據筆者了解，一(yi)些團(tuan)(tuan)購公(gong)司，即(ji)使(shi)有(you)(you)50-300個(ge)團(tuan)(tuan)長(chang)，但或許有(you)(you)三分之(zhi)一(yi)都是沒(mei)運營起來的(de)。公(gong)開信息(xi)顯示，興盛優選已覆蓋有(you)(you)100+城(cheng)市，而十(shi)薈(hui)團(tuan)(tuan)、食(shi)享會(hui)、考(kao)拉精選、松鼠(shu)拼(pin)拼(pin)等均覆蓋有(you)(you)幾十(shi)個(ge)城(cheng)市， 團(tuan)(tuan)長(chang)成千上萬，一(yi)場團(tuan)(tuan)長(chang)爭奪(duo)之(zhi)戰也(ye)悄然上演。

④ 從團(tuan)長返(fan)點看(kan)：返(fan)點各有不同，從2個(ge)(ge)點到20個(ge)(ge)點不等。通常單品(pin)的利潤(run)在18%-25%，分給團(tuan)長之后(hou)，還(huan)要負擔物流(liu)、配送、人工、倉庫等成本(ben)。粗略一(yi)算，除(chu)開所有成本(ben)，能(neng)掙錢的不一(yi)定(ding)多，但肯(ken)定(ding)比2018年多。

目前的(de)策略(lve)就是，爭城池，奪人(ren)才，打(da)江山。

一(yi)二線城市的競爭與飽和

所(suo)有平臺都在想著打造差(cha)異化產品，實際是(shi)，差(cha)別并不大(da)。都是(shi)以(yi)生(sheng)鮮為切(qie)入口，因為它是(shi)一(yi)個(ge)家(jia)庭(ting)三餐的必(bi)備品，價格(ge)低且(qie)復(fu)購(gou)率高。

① 關于消(xiao)費(fei)結構、消(xiao)費(fei)水(shui)平。一二線城市，生活節奏快，消(xiao)費(fei)模式(shi)多，消(xiao)費(fei)范圍廣且深(shen)，競爭也強。這里有(you)大型的shopping mall，盒(he)馬、每日優鮮、叮咚(dong)買菜，有(you)半小時送達(da)的前置(zhi)倉和門(men)店到家……

我國目前經濟發達的城市(shi)如北上廣深(shen)，總流動人口超1億。消(xiao)費力度強，對產品的需(xu)求復(fu)雜，不僅包含品質、價格，還包括更多的附(fu)加服務。而(er)生活節奏(zou)快，因此也(ye)就更在意(yi)時效性，在這點(dian)上，相(xiang)比社區團(tuan)購，門店到家與前置倉似乎(hu)更有優勢(shi)。

從這些信息(xi)不難得知，一二線城市擁有快速便捷的服務，這跟生活(huo)節奏息(xi)息(xi)相關；反過(guo)來，三四線城市，生活(huo)節奏相對(dui)較慢，但消費(fei)者對(dui)價格(ge)更為敏感。

② 競爭(zheng)大，社區團購(gou)如何生(sheng)存(cun)。一是因(yin)為，一二(er)線城市本身是豐富多元的(de)復雜構成(cheng)，再加上各方面(mian)成(cheng)本高，所以社區團購(gou)的(de)生(sheng)存(cun)將變得艱(jian)難。二(er)是因(yin)為，城市人多，消費屬(shu)性分(fen)散不集中(zhong)，社區團購(gou)相對不具備優勢。

我(wo)們可以看到(dao)，一二線城市是以頭部團購公司為主，成本高(gao)，利(li)潤低...假如沒有資(zi)金支(zhi)持和穩(wen)定(ding)的供應鏈，是很難搞的。

大平(ping)臺(tai)(tai)在一(yi)(yi)二線(xian)城市，走普通市場，而小平(ping)臺(tai)(tai)在一(yi)(yi)二線(xian)城市，走中高端市場，或許這也是一(yi)(yi)種機(ji)會的較量？

三四線城市的下沉與機會

頭(tou)部(bu)團購公(gong)司(si)下(xia)沉，因為有平(ping)臺背書，所(suo)以發展很快(kuai)，而且城(cheng)市(shi)合伙人多(duo)數(shu)是在本地(di)具有一定(ding)資源優勢的，不論是開水果店，還(huan)是連鎖便(bian)利店，甚至擁有供應鏈(lian)資源，都是可(ke)以快(kuai)速上手的。

反(fan)過(guo)來，平臺為團(tuan)長們(men)提(ti)供(gong)培訓(xun)與管理，優質的(de)供(gong)應鏈，當(dang)然還有穩(wen)定的(de)收益。另外(wai)，公司的(de)文(wen)化與理念，從(cong)長遠來看，也是很關鍵的(de)。

2018年都(dou)在說消費(fei)降級，那么2019年消費(fei)是降級了，還(huan)是升級了？社區(qu)團(tuan)購的低價(jia)消費(fei)水平(ping)，算消費(fei)降級嗎？

在筆者看來“未必”！因為社區團購，不過是一(yi)種消(xiao)費模式(shi)，改變的是消(xiao)費者(zhe)的購買渠道，而不是購買的消(xiao)費力度。再者(zhe)，社區(qu)團購客單(dan)價低，但復購率高。一(yi)線(xian)城(cheng)市，團購客單(dan)價在50元左右，三四線(xian)城(cheng)市客單(dan)價20-30元，月復購率可(ke)達到5-10次，甚至更多。

拼多(duo)(duo)多(duo)(duo)的(de)崛(jue)起倒(dao)可(ke)證(zheng)明這一現(xian)象，借此我們也(ye)可(ke)以了解(jie)到(dao)，在“多(duo)(duo)、快、好、省”中，消費者對(dui)“省”是格外在意的(de)，也(ye)就是說對(dui)價格敏感，追求物美價廉(lian)的(de)人不(bu)在少(shao)數。

從目前社區團購的發展來看，一二線城市環境不友好，而三四線城市甚至地級市則更受青睞。社區團購的下沉不是沒有道理的。跟一二線城市相比，三四線城市的消費結構更為簡單，更適合社區團購的發展。

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