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社(she)區(qu)團購本質上還是批發(fa)兼零售的邏輯(ji)，每(mei)個(ge)團長其實就是“小店主”。

團長靠(kao)拉攏(long)能留得住嗎？

所(suo)有(you)的(de)社區(qu)團購平(ping)臺總是(shi)想(xiang)著全力拉攏團長(chang)(chang)，因為(wei)用戶(hu)資產都在團長(chang)(chang)手(shou)上。雖然有(you)各(ge)種(zhong)辦(ban)法拉攏團長(chang)(chang)，但是(shi)團長(chang)(chang)作為(wei)小區(qu)用戶(hu)居民的(de)買手(shou)，從(cong)生意發展(zhan)的(de)角度看，更多考慮的(de)還(huan)是(shi)怎么為(wei)他的(de)顧客提供更多優質的(de)商品。

因此這里面會出現兩個問題：一(yi)方(fang)(fang)面(mian)，如果團(tuan)(tuan)長(chang)自己運營(ying)得好，就會和平臺談條件(jian)；另一(yi)方(fang)(fang)面(mian)，隨著其他競爭對(dui)手入局，瘋狂挖人，這會導致(zhi)團(tuan)(tuan)長(chang)的忠誠度直線下降。

平臺想鎖定團長其(qi)實是在挑戰人性和商業的本(ben)質(zhi)。

為(wei)(wei)什么留不住團長，想想快消(xiao)品行業存在的(de)(de)兩百多萬家二(er)批，或許許就(jiu)能明白。二(er)批是(shi)(shi)為(wei)(wei)誰服務(wu)(wu)的(de)(de)？其實二(er)批不是(shi)(shi)為(wei)(wei)品牌商服務(wu)(wu)的(de)(de)，而是(shi)(shi)為(wei)(wei)小店主(zhu)服務(wu)(wu)的(de)(de)，二(er)批本質上就(jiu)是(shi)(shi)小店的(de)(de)共享倉庫。幫小店聚貨(huo)，備庫，墊資，物流交付(fu)。面(mian)對中(zhong)國廣(guang)大的(de)(de) 520 萬家夫妻小店，品牌商和(he)經銷商拉攏二(er)批專賣從來沒有成功過。

考拉精選(xuan)CEO唐光亮認為：平臺(tai)(tai)與團長(chang)(chang)的關系(xi)其實非(fei)常類似品牌商與經銷商的關系(xi)，中國與美國的關系(xi)，相互依(yi)存，相互選(xuan)擇。團長(chang)(chang)不會忠誠(cheng)任(ren)何(he)平臺(tai)(tai)，但一定會忠誠(cheng)這個行(xing)業，尤其是便利店(dian)，所有平臺(tai)(tai)無(wu)法綁架團長(chang)(chang)，團長(chang)(chang)不忠誠(cheng)不是平臺(tai)(tai)本(ben)身無(wu)能(neng)。

最(zui)后比拼的是商品、服務和供應(ying)鏈效(xiao)率

如果平(ping)臺鎖定不(bu)住(zhu)團長(chang)就會(hui)出現(xian)第二個問(wen)題(ti)，平(ping)臺無法(fa)沉淀用戶(hu)資產，無法(fa)建立用戶(hu)賬戶(hu)體系。當無法(fa)沉淀用戶(hu)資產，就很(hen)難(nan)把用戶(hu)從微信群(qun)遷移到(dao) APP 上，如果遷移不(bu)出去，團購模式就很(hen)難(nan)構建起壁壘，最后(hou)會(hui)面臨(lin)長(chang)期的競(jing)爭(zheng)態勢。

在(zai)長期(qi)的(de)(de)競爭(zheng)環境下，同(tong)(tong)樣的(de)(de)商品(pin)拼(pin)價格(ge)，同(tong)(tong)樣的(de)(de)價格(ge)拼(pin)質量(liang)(liang)，同(tong)(tong)樣的(de)(de)質量(liang)(liang)拼(pin)服(fu)(fu)務，同(tong)(tong)樣的(de)(de)服(fu)(fu)務拼(pin)供應(ying)鏈。競爭(zheng)到最后(hou)，就變成(cheng)了一個供應(ying)鏈的(de)(de)生意，比拼(pin)商品(pin)，服(fu)(fu)務和(he)供應(ying)鏈的(de)(de)效率。

社區團購(gou)自營有規(gui)模邊界

目前的(de)(de)社區團購主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)(shi)以(yi)生鮮(xian)(xian)為主(zhu)，但(dan)大多數生鮮(xian)(xian)都(dou)不(bu)是(shi)(shi)(shi)標準化(hua)的(de)(de)商品，或者難(nan)以(yi)標準化(hua)的(de)(de)商品。這(zhe)就意味著(zhu)，供應鏈(lian)管理是(shi)(shi)(shi)一個非常(chang)困(kun)難(nan)的(de)(de)，像美菜(cai)這(zhe)樣的(de)(de)供應鏈(lian)企業能(neng)夠成功，是(shi)(shi)(shi)因為他的(de)(de)菜(cai)是(shi)(shi)(shi)賣(mai)給飯店廚房的(de)(de)，而非直接賣(mai)給消費者，對(dui)生鮮(xian)(xian)的(de)(de)標準化(hua)要(yao)求并不(bu)會太高。

社區團購平臺(tai)賣給消費者(zhe)(zhe)，必須(xu)做(zuo)到品控到位，而且因為(wei)要不(bu)斷的上(shang)新(xin)給消費者(zhe)(zhe)帶(dai)來不(bu)一樣的體驗，所以采購、品控、流(liu)程、管理、物流(liu)、配送都是(shi)極度復雜的事情。

供應鏈隨著規模的擴大其管理難度會呈幾何式遞增。管理跟不上，后臺的成本就會失控，最后變成一個規模不經濟的生意。團購平臺想規模盈利是一個非常困難的事情。因此自營有規(gui)(gui)模邊界，會出現(xian)規(gui)(gui)模不經濟效應。

純平臺(tai)模式(shi)不成(cheng)立

生鮮品類(lei)直接面對(dui)消費者，2C 市場想做超大規模的生意(yi)幾乎是一個很(hen)難成立(li)的事情，可以做局部(bu)強度(du)(du)或者局部(bu)密度(du)(du)。

可能有(you)人會(hui)說(shuo)，如果這樣，我(wo)不做(zuo)自營做(zuo)平(ping)臺，把(ba)后端供應鏈讓(rang)有(you)能力的采買和配(pei)送服務商做(zuo)，我(wo)就(jiu)做(zuo)好資(zi)源(yuan)聚合！

此時又會面臨問題(ti)，隨著SKU 的無限擴充，一(yi)旦到了臨界點 ，商品(pin)的品(pin)控就(jiu)有可(ke)能會失控；另一(yi)方面，在C端(duan)領域，已經有了極大的平(ping)臺淘寶。

反觀當(dang)下(xia)，平臺的運營邏輯目前還(huan)是以爆(bao)品(pin)為主，一(yi)方(fang)面爆(bao)品(pin)可(ke)以快速的拉動流量(liang)，激活(huo)用(yong)戶；另一(yi)方(fang)面，少量(liang)的 SKU 可(ke)以有(you)效(xiao)的控制供應鏈(lian)的管理難度(du)。

考(kao)拉精(jing)選 CEO 唐光亮認為：社區團(tuan)購一定是(shi)在海量的品(pin)(pin)類精(jing)選單品(pin)(pin)，Sku控制在500個(ge)單品(pin)(pin)之內，否(fou)則就(jiu)不是(shi)拼團(tuan)，重點是(shi)單品(pin)(pin)單量的爆(bao)發。（以生(sheng)鮮為主更不需要太(tai)多單品(pin)(pin)）

另外，美品樹(shu)王怡(yi)棟認為，社群團購的(de)(de)(de) SKU 雖然是(shi)(shi)存在無限擴充的(de)(de)(de)可能(neng)，但是(shi)(shi)并不代表巨(ju)量的(de)(de)(de) SKU 可以成為社區團購的(de)(de)(de)競爭力，千團千面(mian)的(de)(de)(de)選品，從超(chao)低(di)價爆品、新(xin)意奇特(te)，再到(dao)高品質，高毛(mao)利的(de)(de)(de)商品，每日開團的(de)(de)(de)品都(dou)要符合用戶的(de)(de)(de)需求邏(luo)輯，都(dou)要有本(ben)地化的(de)(de)(de)生(sheng)活場景，選品邏(luo)輯不是(shi)(shi) B2B 邏(luo)輯，而是(shi)(shi)“管家邏(luo)輯”。

本地化(hua)平臺天花(hua)板很低

區域的(de)團購公司相(xiang)較(jiao)于(yu)全國性的(de)平臺(tai)盈利能力更(geng)強，一方(fang)(fang)面(mian)是因(yin)為后臺(tai)比較(jiao)小(xiao)；另一方(fang)(fang)面(mian)地方(fang)(fang)性平臺(tai)在本地深耕，在局(ju)部市(shi)場投(tou)放“范弗里特彈藥”，用戶的(de)黏(nian)度和服務的(de)效率都要比全國性的(de)好。

但是本地(di)化的(de)(de)(de)平臺(tai)天(tian)花板(ban)也(ye)非常(chang)明(ming)顯，資源、資金、人才(cai)等多方面都受制在本地(di)，很難有比較大規模的(de)(de)(de)提升，而(er)且(qie)區域平臺(tai)老板(ban)一般(ban)也(ye)是從生意的(de)(de)(de)角度考慮問題(ti)，很少有戰(zhan)略的(de)(de)(de)投入。因此(ci)從供(gong)應鏈角度看，很難獲(huo)得(de)規模化集采(cai)的(de)(de)(de)價格優勢，更(geng)深層次看，流量也(ye)很難實現更(geng)廣更(geng)深的(de)(de)(de)變現。

當下社(she)區團購的隱患

社(she)區團購專家任(ren)小東認(ren)為，當(dang)下的(de)社(she)區團購公司存(cun)在三(san)點隱患：

1. 流量邏輯PK價值(zhi)邏輯：目(mu)前社(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)(gou)公(gong)司(si)在資本的挾裹下，拼命做GMV，很多公(gong)司(si)在刷單，聚焦最(zui)容易上量的蔬菜水(shui)果品(pin)類，這是飲(yin)鳩(jiu)止(zhi)渴，歸根結(jie)底(di)還是流(liu)量邏輯(ji)。社(she)(she)區(qu)團(tuan)購(gou)(gou)能(neng)(neng)不能(neng)(neng)回歸價值邏輯(ji)的底(di)層(ceng)，運(yun)營好每(mei)個城市(shi)，根據各(ge)個城市(shi)小區(qu)居民需求(qiu)，差異(yi)化的進行選品(pin)，提高(gao)客單價。

2. 快速(su)擴張與組織建設：目前(qian)頭部平(ping)臺(tai)(tai)拼命擴(kuo)張(zhang)中(zhong)，大量(liang)招(zhao)聘新進人員，目前(qian)掌(zhang)握的(de)情況(kuang)是很多(duo)新近人員不(bu)(bu)(bu)懂(dong)選品(pin)，不(bu)(bu)(bu)懂(dong)社(she)群運營，跟供應(ying)商對接一問三不(bu)(bu)(bu)知，有一些假冒(mao)偽劣商品(pin)流入平(ping)臺(tai)(tai)完全不(bu)(bu)(bu)知，蘿卜快了不(bu)(bu)(bu)洗泥，平(ping)臺(tai)(tai)不(bu)(bu)(bu)注重組織(zhi)建設，如果過快擴(kuo)張(zhang)，當組織(zhi)能(neng)力跟不(bu)(bu)(bu)上(shang)市場的(de)時候，分子公(gong)司的(de)管控會存在(zai)極大風險(xian)；

3. 消化(hua)不良與中小平臺收購：社(she)區拼團”得(de)團長(chang)得(de)天下(xia)“，一些公(gong)司(si)(si)為了快(kuai)速擴(kuo)張(zhang)，用(yong)資本的手段收割(ge)團長(chang)資源，面臨者原有(you)創始團隊離開，IT系統兩套并存運行，公(gong)司(si)(si)文(wen)化(hua)難以融入，GMV沒有(you)得(de)到顯(xian)著增(zeng)長(chang)，消化(hua)不良。

本地化運(yun)營+全(quan)國性供應鏈才是(shi)出路

網博資源認為：社區團購(gou)如果想做(zuo)成，首要條件既是地域化(hua)(hua)的(de)(de)平(ping)臺，又是一個全(quan)國化(hua)(hua)的(de)(de)品牌，要保證有(you)足(zu)夠(gou)大的(de)(de)銷(xiao)售規模(mo)量，這樣才能夠(gou)在采(cai)貨(huo)端、吃貨(huo)端有(you)足(zu)夠(gou)的(de)(de)優勢(shi)，所(suo)以真(zhen)正(zheng)的(de)(de)模(mo)式(shi)應(ying)(ying)該是本(ben)地化(hua)(hua)運營+全(quan)國性供應(ying)(ying)鏈(lian)組(zu)合模(mo)式(shi)。

在運營方面，基因的組合搭配也特別得重要，從網博資源的(de)運營經(jing)驗來看(kan)，通過(guo)找有做過(guo)微商經(jing)驗的(de)寶媽+生鮮品(pin)類兩者(zhe)相結合(he)，做社(she)區團購成功的(de)可能性(xing)更大。

對于團長，社區團購平臺不太容易控制的問題，網博資源的解決辦法是通過團長和自提點分離。把團長和自提點分離后，不限于某一個團長，而是若干個團長共享一個自提點，這樣可以在全城建立關系，消費者在推薦群里買完后，就可以去就近的自提點提貨。既擴大了邊界，又遏制了團長一家獨大。

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