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社區(qu)團(tuan)購作為一(yi)種電商渠(qu)道的(de)(de)創新，之(zhi)所以(yi)發熱(re)，是(shi)有(you)它(ta)一(yi)定的(de)(de)價值。但是(shi)，這種依賴微信群進行分(fen)發的(de)(de)購物形式，會持續很(hen)久嗎？上(shang)篇(pian)文(wen)章我們分(fen)析(xi)了(le)從(cong)當下熱(re)鬧的(de)(de)社區(qu)團(tuan)購文(wen)章，但是(shi)延伸到的(de)(de)新電商和社區(qu)社區(qu)團(tuan)購存(cun)在(zai)的(de)(de)問題有(you)哪些? 它(ta)的(de)(de)壁壘和核心競爭力(li)在(zai)哪里？

這個世界并不存(cun)在絕對完美的(de)事物(wu)，上帝在為你打(da)開一扇窗的(de)時候，也可(ke)能為你關閉了另一扇窗。傳統電(dian)商(shang)和新興社交(jiao)電(dian)商(shang)，有很多優勢，但也缺點(dian)明顯(xian)。而社區團購這個事物(wu)，也不能例外。

社(she)區團購的(de)弊端和壁壘在哪里(li)呢(ni)？

（1）社(she)區團購只(zhi)是一種(zhong)電商渠道(dao)(dao)和(he)模式的(de)微創新。而渠道(dao)(dao)的(de)價值，在(zai)今天銷售渠道(dao)(dao)豐富的(de)背景下，并非像技術創新那樣很容易形成核心競爭力和(he)壁壘。

作為模式創(chuang)新和(he)微創(chuang)新，往往意味著(zhu)，這(zhe)個行業進入(ru)門檻并(bing)不(bu)高(gao)，壁壘比較低，參與的(de)人和(he)模仿(fang)的(de)人可(ke)能(neng)非常多，競爭可(ke)能(neng)很劇烈。而社區電商本(ben)質上是(shi)一(yi)個電商渠道(dao)，一(yi)個賣貨(huo)渠道(dao)。

以前零售業有句話：叫(jiao)渠(qu)道為王。

而(er)如今，電商平臺遍地開(kai)花，渠道(dao)實在太(tai)多。而(er)且，渠道(dao)的價(jia)值在今天(tian)并不像以前那么突出。

本質(zhi)上，沃爾瑪是(shi)賣貨(huo)(huo)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，淘(tao)寶也是(shi)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，京(jing)東是(shi)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，拼多多是(shi)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，微信小(xiao)程序(xu)是(shi)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，就連(lian)線下的(de)小(xiao)賣部和全家(jia)(jia)超市，這(zhe)些(xie)(xie)都(dou)是(shi)賣貨(huo)(huo)的(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)。而(er)這(zhe)些(xie)(xie)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)有(you)一個共同特點——就是(shi)他們(men)幾乎不生產貨(huo)(huo)品，他們(men)只是(shi)把各種廠(chang)家(jia)(jia)和品牌的(de)貨(huo)(huo)品聚合起(qi)來，本質(zhi)上可以(yi)看做是(shi)貨(huo)(huo)品的(de)搬運工，賺的(de)要么是(shi)入場費(fei)，或者是(shi)流(liu)量分發(fa)費(fei)和基礎(chu)的(de)貨(huo)(huo)品差價。

就像農xx泉的廣告：我不生產水(shui)，我只是水(shui)的搬運(yun)工。

而作為搬運工，在今天如果不能快速形成量，其實(shi)是處于產業鏈的(de)(de)非(fei)核心層，渠道只有靠龐大的(de)(de)流量和銷量，才可以賺到可觀的(de)(de)差價，或(huo)者流量分發費。

最好(hao)的零售品牌模(mo)式(shi)，其實是貨(huo)品是由自己來(lai)生產和定義，而且，售賣貨(huo)品的線上線下渠道也是自己來(lai)掌握。

這方面，比較典型的(de)(de)是在全球各地(di)賣(mai)衣服的(de)(de)Zara,和賣(mai)手機的(de)(de)蘋果，賣(mai)咖啡的(de)(de)星巴克。當然(ran)，還有優衣庫(ku)、無(wu)印(yin)良品(pin)(pin)(pin)、小(xiao)米之(zhi)家、盒(he)馬生鮮。另外，你會看到，現在沃(wo)爾瑪和全家超(chao)市也不僅(jin)僅(jin)滿(man)足于做貨品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)搬運工，目前(qian)也開(kai)始售賣(mai)自(zi)己品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)和食品(pin)(pin)(pin)了。所以(yi)今天，渠道(dao)的(de)(de)價值并不像以(yi)前(qian)那么突(tu)出。

甚至可(ke)以(yi)說(shuo)，隨著以(yi)微信公號和小程序等為代表的(de)去中心化的(de)電商(shang)渠(qu)道的(de)增加(jia)，現(xian)在電商(shang)和零(ling)售不再是渠(qu)道為王，而是產(chan)品+渠(qu)道為王。市場不缺渠(qu)道，更缺的(de)是新奇特(te)的(de)好產(chan)品。

那作(zuo)為一(yi)個電商渠道，社區團購的(de)壁壘在哪里(li)呢？

長期看，社區團購其實最核心的環節在：供應鏈和用戶體驗上面(mian)。

提到電商，自然離不開用戶體驗，其實就是解決買和賣的問題，包括品質和價格、軟件體驗感、售后感。同樣，社區電商這里也包含幾個關鍵要素：展示app、供(gong)應鏈、支付、物流、收(shou)貨、售后。

這其中，哪(na)一個環節是最(zui)重要(yao)的(de)，最(zui)稀缺最(zui)核(he)心的(de)競(jing)爭(zheng)力？

我們(men)先來看下：社(she)區團(tuan)購(gou)的(de)人群(qun)主(zhu)要是基(ji)于(yu)本地的(de)社(she)區，社(she)區天(tian)然具有離用戶近(jin)的(de)特點，但同時也非常受限于(yu)地理位置的(de)圈子(zi)。而(er)社(she)區里年齡比較老點的(de)大(da)爺大(da)媽們(men)，可能(neng)更相信(xin)線下門店(dian)買水果生鮮。

社(she)區(qu)團(tuan)購的(de)消費(fei)者年齡層其實(shi)以(yi)70到(dao)(dao)90后為(wei)主。這些(xie)人(ren)群(qun)有(you)線上(shang)點外(wai)賣和買水果(guo)的(de)習(xi)慣，并(bing)且下(xia)單主要在(zai)(zai)團(tuan)長指導(dao)下(xia)的(de)微(wei)信(xin)群(qun)里(li)。顧(gu)(gu)客(ke)一開始其實(shi)對軟件的(de)使用可能(neng)(neng)并(bing)不那(nei)么(me)在(zai)(zai)乎，因為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)就在(zai)(zai)微(wei)信(xin)群(qun)這個場景里(li)，互動性和即(ji)時(shi)性很(hen)強。一旦有(you)不新鮮的(de)水果(guo)，一兩次可能(neng)(neng)問(wen)題不大，三四次后鄰居之(zhi)間就會比(bi)(bi)較尷尬。并(bing)且，物流方面(mian)最好是當(dang)天(tian)團(tuan)購，次日就可以(yi)收到(dao)(dao)貨，這樣是比(bi)(bi)較理想的(de)。

拿一個形(xing)象的例子來(lai)說：當你(ni)坐(zuo)在家想(xiang)買2斤(jin)水(shui)果的時(shi)候，你(ni)可以(yi)上美(mei)團外賣，因為足(zu)夠快(kuai)。也可以(yi)上京(jing)東到家或者京(jing)東超市生(sheng)鮮(xian)頻道上，速度(du)和(he)品質也還(huan)可以(yi)。這其中，是(shi)軟件體驗重要，還(huan)是(shi)團長(chang)資(zi)源重要，還(huan)是(shi)物流(liu)或者配送？

但最(zui)前提和(he)基礎的(de)點是：如(ru)果(guo)下(xia)單后，收到的(de)水果(guo)經常質量(liang)不(bu)穩(wen)定，常常不(bu)新鮮，并(bing)且價格并(bing)不(bu)比實體門店(dian)便宜，那么，基于(yu)社區(qu)的(de)鄰里之間，很難養成在社區(qu)團購(gou)上繼續(xu)買賬(zhang)。

考慮到(dao)物流和選品，社(she)區(qu)團購(gou)下半場(chang)一定會以 實(shi)體店(dian)倉+社(she)群的(de)形式存在。

所以，長期看，社區團購其實最核心的環節在：供應(ying)鏈和用戶體驗上(shang)面(mian)，本質上(shang)是(shi)信任和溫度。

那么(me)，考慮到選品和供應鏈(lian)：

（2）社區團(tuan)購，如何(he)保證(zheng)向團(tuan)長(chang)背后的小區居(ju)民持續提供 新(xin)鮮便宜(yi)可(ke)靠的產品？

（3）如何(he)保證(zheng)社區(qu)團購產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)類豐(feng)富(fu)度(du)？除了單(dan)調(diao)的(de)(de)(de)生鮮水果，是否還(huan)有食品(pin)(pin)(pin)，日用品(pin)(pin)(pin)，甚至一站式的(de)(de)(de)家(jia)庭生活用品(pin)(pin)(pin)，這是一個(ge)挑戰(zhan)。

（4）如何保證當天團購下單，次(ci)日就可以(yi)收貨(huo)？

這也(ye)是一個(ge)重(zhong)要(yao)的挑戰。而要保證持續良(liang)好的(de)(de)產(chan)品，品類和物(wu)流(liu)(liu)，就需(xu)要考(kao)慮足夠多的(de)(de)選品運(yun)營(ying)人員，更重(zhong)要的(de)(de)是，足夠近的(de)(de)倉庫密度(du)，還有足夠快速新鮮的(de)(de)冷鏈物(wu)流(liu)(liu)配送。這些(xie)都是基礎設施和重(zhong)投入。

而一(yi)旦增(zeng)加(jia)了品(pin)類，又(you)(you)意味(wei)著物流(liu)和(he)供(gong)應鏈成本的(de)(de)(de)增(zeng)加(jia)，七八個品(pin)類比較好控(kong)制質量和(he)速(su)度(du)，而將SKU增(zeng)加(jia)到七八十個時候，意味(wei)著物流(liu)和(he)供(gong)應鏈成本的(de)(de)(de)快速(su)上(shang)升。但是太(tai)(tai)少的(de)(de)(de)sku和(he)品(pin)類，消費者又(you)(you)覺得東(dong)西太(tai)(tai)少太(tai)(tai)單調。而且，新建了足(zu)夠密(mi)度(du)的(de)(de)(de)倉庫，離用戶足(zu)夠近，配送足(zu)夠快，又(you)(you)意味(wei)著各種成本的(de)(de)(de)快速(su)上(shang)升，最終是否(fou)有(you)相(xiang)比實體店長期的(de)(de)(de)價格和(he)便利性優(you)勢(shi)，這是一(yi)個重(zhong)要的(de)(de)(de)疑問。

其實，還(huan)有最重要的：社區團(tuan)(tuan)購是(shi)基于(yu)微信(xin)群進行(xing)獲客和購買(mai)的，嚴重依賴微信(xin)群和團(tuan)(tuan)長的拉(la)新(xin)。

（5）隨著(zhu)競爭的(de)加劇(ju)，社(she)區(qu)團購公司和(he)購物微信群都會越來越多，人們是否會一直保持新(xin)鮮(xian)并習慣在微信群進行買東西這種比較喧嘩(hua)的(de)購物場景和(he)購物方式？

微(wei)(wei)信群(qun)(qun)的(de)互動性特別強(qiang)，但也同(tong)時(shi)存在，消費(fei)者可能需要經常盯(ding)著彈跳的(de)群(qun)(qun)消息，隨著社(she)區團購平(ping)臺的(de)增(zeng)多，可能一個同(tong)小區的(de)消費(fei)者同(tong)時(shi)進了幾(ji)個社(she)區公司的(de)微(wei)(wei)信群(qun)(qun)，同(tong)時(shi)盯(ding)著幾(ji)個微(wei)(wei)信群(qun)(qun)，很容易造成(cheng)打擾和審(shen)美疲勞。

并且，由于(yu)社區(qu)團(tuan)購(gou)的(de)團(tuan)長(chang)一般(ban)是小區(qu)寶媽和單個個體(ti)(ti)(ti)，沒(mei)有實體(ti)(ti)(ti)店支(zhi)撐(cheng)，去小區(qu)某個點自提收貨(huo)時(shi)候，容(rong)易造成沒(mei)有實體(ti)(ti)(ti)店的(de)不穩定和不信任(ren)感。

（6）到(dao)底要(yao)不(bu)要(yao)實體店(dian)支撐？是(shi)采取 社區店(dian)+社群的形式，還是(shi)采取直接(jie) 寶媽+社群的形式，比(bi)較好(hao)？

或許，也(ye)沒(mei)有絕(jue)對(dui)，不(bu)同階段用不(bu)同的(de)戰術和市場(chang)打法(fa)，才是可行的(de)。前期(qi)可以沒(mei)有實體店支撐(cheng)，但中后期(qi)肯(ken)定(ding)是要增(zeng)加門店和倉庫支撐(cheng)的(de)。

如(ru)果(guo)用(yong)實體(ti)店，意味著社(she)區拓展(zhan)和(he)(he)增長(chang)會(hui)比(bi)較慢，模式較重，成本也(ye)會(hui)大幅(fu)增加，但消費者(zhe)的信(xin)(xin)任感會(hui)更好。如(ru)果(guo)不用(yong)實體(ti)店，直接(jie)是寶媽(ma)+社(she)群的模式，可以快(kuai)速拓展(zhan)小區。但從長(chang)久(jiu)來看，并(bing)沒有形成實體(ti)店支撐(cheng)，一旦消費者(zhe)審美疲勞或者(zhe)產品(pin)把控不好，則信(xin)(xin)任和(he)(he)業績(ji)很難持續的增長(chang)。

（7）作(zuo)為團(tuan)購(gou)渠道(dao)，在競爭足(zu)夠(gou)激烈背景(jing)下，社(she)區團(tuan)購(gou)公司如何保證(zheng)社(she)區團(tuan)長擁有長期持續(xu)的(de)分紅，同時在分紅后，又持續(xu)保證(zheng)團(tuan)購(gou)產品有足(zu)夠(gou)的(de)毛利和競爭力？

社區(qu)(qu)團購的(de)增長(chang)和拉(la)新，很多時(shi)候是(shi)非常依賴居(ju)住在社區(qu)(qu)里的(de)團長(chang)來拉(la)動(dong)的(de)。同(tong)時(shi)，團購本(ben)身就(jiu)不是(shi)高毛利和高門檻的(de)銷(xiao)售渠(qu)道。

這兩個因(yin)素(su)，決定(ding)了社區團購模式的長(chang)期(qi)增長(chang)存在一(yi)定(ding)的問(wen)題和風險(xian)。

（8）最后，社區團購作為寄居在微(wei)(wei)信生(sheng)態上的(de)電商模(mo)式，非常依(yi)賴未來微(wei)(wei)信的(de)官(guan)方政策和微(wei)(wei)信的(de)用戶習慣和用戶粘性(xing)，這點給社區團購公(gong)司未來持續穩定發展帶來了潛在不(bu)確定性(xing)風險。

以上8個點，是我思考的(de)關于社區團購存(cun)在的(de)問題和風險。如果對您有幫助，歡迎關注(zhu)，我們將持續更新更多干貨。歡迎拍磚、討(tao)論、留言交流！