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受到新零(ling)售(shou)的(de)沖擊，近(jin)兩(liang)年的(de)傳統(tong)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)和電子(zi)商務生態(tai)的(de)“人(ren)-貨-場(chang)”三(san)大要素(su)的(de)關系正在出現重構。在這場(chang)零(ling)售(shou)業(ye)的(de)改(gai)革中(zhong)，社(she)區團購開始崛起，并創造了百(bai)天獲超20億(yi)融(rong)資助跑的(de)佳績。很多(duo)創業(ye)者(zhe)和VC風投都(dou)對(dui)社(she)區團購的(de)前景(jing)充滿了信(xin)心，期(qi)待著下一個萬億(yi)級市場(chang)的(de)誕生。

“呆蘿卜”就是其中(zhong)一個(ge)備(bei)受期待(dai)和關(guan)注的(de)(de)社區(qu)團購(gou)平臺。2016年(nian)在合肥(fei)創(chuang)立(li)的(de)(de)社區(qu)生(sheng)鮮電商呆(dai)蘿卜，在前(qian)期驗證模式后(hou)，經(jing)(jing)歷了兩年(nian)摸(mo)索終于迎來了社區(qu)團購(gou)的(de)(de)高速發展的(de)(de)風口，目(mu)前(qian)已(yi)(yi)經(jing)(jing)進(jin)入門店復制階段。據赤焰信息了解，呆(dai)蘿卜團隊(dui)在合肥(fei)已(yi)(yi)經(jing)(jing)有 95 家社區(qu)店（直營+加盟），每月新(xin)開店數(shu)量(liang)為數(shu)十家。

去年8月，跑通模式的“呆蘿卜”完成(cheng)了千萬級美元天使輪(lun)融資(zi)，創始人表示，融資(zi)完成(cheng)后，主(zhu)要用于提高用戶體驗(yan)和供應鏈效率。

在定位上，呆蘿卜瞄準的(de)是三(san)四線(xian)城市(shi)(shi)家(jia)庭生鮮消費需(xu)求(qiu)。這(zhe)一點讓(rang)呆蘿卜避開了與盒(he)馬鮮生、叮(ding)咚買菜等強勁對手的(de)競爭(zheng)。因(yin)為盒(he)馬、叮(ding)咚買菜等面向的(de)都是一線(xian)城市(shi)(shi)市(shi)(shi)場，較(jiao)為年(nian)輕的(de)家(jia)庭和消費者。

當(dang)然(ran)這一點有(you)利也有(you)弊。因為盒馬想(xiang)要吸引的消費者，這部分人(ren)出于對于方(fang)便和即時性(xing)的訴(su)求，愿意為支付一定的服務溢價。而相較而言，三四線(xian)的家(jia)庭(ting)在生鮮(xian)的消費上，更偏計(ji)劃性(xing)，對性(xing)價比和新鮮(xian)度的要求也更高。

那么呆(dai)蘿(luo)卜是如何解決這(zhe)個(ge)弊端(duan)，并在社區團購這(zhe)個(ge)激烈賽道上(shang)站(zhan)穩(wen)腳(jiao)跟，成為領跑(pao)者之(zhi)一的呢？

一(yi)、采用(yong)預售(shou)模式，以銷定采，降低損耗(hao)

呆(dai)蘿卜(bu)(bu)的訂單(dan)(dan)流(liu)程是這樣的：消(xiao)費者(zhe)通過 APP 下單(dan)(dan)菜(cai)品(pin)，由呆(dai)蘿卜(bu)(bu)進行集中采(cai)購，在(zai)晚上(shang)統一派送到社區門店里，消(xiao)費者(zhe)在(zai)預(yu)約的時間段內取貨即可。和傳統生鮮電商不(bu)同(tong)的是，呆(dai)蘿卜(bu)(bu)自己沒有生產產品(pin)，而是根(gen)據訂單(dan)(dan)向供應商采(cai)購，以銷(xiao)定采(cai)。

一般(ban)來說，生鮮產(chan)品經常(chang)會產(chan)生損(sun)耗(hao)，行(xing)業(ye)的(de)平均損(sun)耗(hao)比例達到了(le)25%，但呆蘿(luo)卜的(de)損(sun)耗(hao)卻能維持(chi)在(zai)2%左右(you)，也(ye)基本沒有什么庫存(cun)的(de)壓(ya)(ya)力。而(er)且(qie)在(zai)訂(ding)單量夠大時，平臺又(you)能夠在(zai)向上(shang)游采(cai)購時壓(ya)(ya)低成(cheng)本。

二(er)、開設(she)社(she)區小店，讓消費者(zhe)自提(ti)，

呆(dai)蘿卜(bu)沒有(you)采用京東到(dao)家的送貨上門(men)服(fu)務(wu)，而是在(zai)小(xiao)區密集處開設了門(men)店作為取貨點，顧客下單第二天自行到(dao)取貨點取貨。這種(zhong)模式有(you)非(fei)常多的好處：

1 不用安排配送團(tuan)隊送貨上門(men)，節省了成本；

2 貼近社(she)區，消(xiao)費(fei)者每天(tian)都要出門遛彎(wan)，散步(bu)的時(shi)間順(shun)手就取貨了;

3 貼近小區居民，顧客(ke)能看到實實在在的(de)菜，放心，很容易獲得信(xin)任；

4 有實體門面展(zhan)示，直接宣傳，獲取流量，吸(xi)引用戶(hu);

5 店面小，但可以(yi)輻射(she)三個小區的范圍，低投資，高回報，很(hen)容易復制。

我們都知道，在社區團購模式中，需要(yao)有團長這個(ge)關(guan)鍵角色，負(fu)(fu)責(ze)銷(xiao)售、拉新、收(shou)集訂單和分發商品，而平臺則負(fu)(fu)責(ze)供應(ying)和售后等服務。

一(yi)般的(de)社(she)區(qu)團(tuan)購平臺，都是把(ba)社(she)區(qu)里的(de)寶媽、便利店轉化為(wei)團(tuan)長(chang)。但(dan)呆(dai)蘿卜走得更“線(xian)下”：直(zhi)接在社(she)區(qu)門口開設小(xiao)店，讓(rang)小(xiao)店來承擔團(tuan)長(chang)的(de)工作。

簡單來說(shuo)，我們可以將(jiang)呆蘿卜(bu)的(de)(de)策略，理解(jie)為(wei)社(she)(she)區(qu)(qu)夫妻老婆(po)店的(de)(de)升級。不過(guo)社(she)(she)區(qu)(qu)門(men)店對于呆蘿卜(bu)來說(shuo)，既是(shi)提供(gong)服務的(de)(de)場所(suo)(suo)，也是(shi)流量入口所(suo)(suo)在(zai)。

三、基于線(xian)下生鮮，線(xian)上擴大(da)品類

生鮮是一個消費頻率很高(gao)，需(xu)求很大的(de)領域。呆蘿卜以(yi)生鮮作(zuo)為切入(ru)口，將用戶引到線上(shang)。同時呆蘿卜的(de)線上(shang)平(ping)臺一直在擴(kuo)展，商品品類越來越豐富。這點(dian)跟永輝的(de)崛起(qi)策略一樣。

消費者一開(kai)始可(ke)能(neng)只對(dui)你(ni)的(de)(de)菜肉水果感興趣，但吸(xi)引到(dao)了(le)線(xian)上(shang)，之后在線(xian)上(shang)下單(dan)買菜的(de)(de)時候，就有可(ke)能(neng)順便購買其(qi)他像是家居用品、清潔日化等類型的(de)(de)商品。所(suo)以，只要你(ni)的(de)(de)菜品質量有保證，有價格(ge)優(you)勢，利潤空間(jian)就能(neng)不斷地深(shen)挖。

呆蘿卜的成功并不是不可復制的。社區團(tuan)購的門(men)檻非常(chang)低(di)，只要有一(yi)套專業(ye)的社區團(tuan)購系統(tong)就可以開(kai)始(shi)了。而微信是最適合的。對(dui)比APP，小程序坐擁微信的巨(ju)大流(liu)量(liang)，用(yong)戶來(lai)得(de)多(duo)、上手(shou)快、體驗好，開(kai)發周期、成本也要低(di)得(de)多(duo)。

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