關于轉化(hua)，蔡望勤在過去2年(nian)遇到了太多的坑和經(jing)驗(yan)。
無論是花了1.7萬(wan)元在(zai)70萬(wan)粉絲的(de)公(gong)眾(zhong)號(hao)上只換(huan)來1000塊錢的(de)轉化(hua)，還是基于1萬(wan)粉絲用4個裂變(bian)工(gong)具，就在(zai)淡(dan)季做到每月10萬(wan)的(de)營業額，又(you)或者在(zai)八月十五中秋節，用公(gong)眾(zhong)號(hao)聯盟的(de)形式(shi)一次群發帶來了10萬(wan)的(de)銷售額。
單麥CEO蔡望勤所有的分享都在盡量用數(shu)據說話，因為他(ta)認為作一個工具服務商(shang)，到(dao)底(di)能給(gei)商(shang)家創造多(duo)少價值(zhi)，帶來(lai)多(duo)少交易額非常非常關(guan)鍵。
“互聯(lian)網下半場(chang)同領域競爭已經進入效(xiao)能的比對，誰(shui)的企業效(xiao)率更高，同產出(chu)消耗更低，誰(shui)就能勝出(chu)。”這是蔡(cai)望勤一切(qie)開發、運營思考(kao)的源點。
本文會提及很多你可能已經耳(er)熟(shu)能詳的(de)(de)玩(wan)法，但(dan)(dan)真實(shi)的(de)(de)效果怎么樣，我們不一(yi)定每(mei)一(yi)個都曾嘗試。蔡望(wang)勤遇到的(de)(de)問題也不見(jian)得(de)能覆蓋所有情況，但(dan)(dan)至(zhi)少(shao)他用5000+小程(cheng)序服務(wu)經歷總結的(de)(de)坑(keng)和經驗，確實(shi)值得(de)我們一(yi)看。
而且在9 月 21 日晚，微信發布了一(yi)項(xiang)新能(neng)力(li)(li)：小程(cheng)序(xu)(xu)新增公眾號(hao)關注組件。通過(guo)該組件，用戶在線下(xia)掃碼使(shi)用小程(cheng)序(xu)(xu)時，可以快速關注公眾號(hao)。最直接的(de)解讀(du)就是(shi)，微信小程(cheng)序(xu)(xu)將要(yao)開(kai)始(shi)在線下(xia)場景發力(li)(li)，開(kai)始(shi)在B端發力(li)(li)。用小程(cheng)序(xu)(xu)打(da)通線上線下(xia)場景，正是(shi)蔡望勤(qin)團隊所(suo)擅長(chang)和正在做的(de)。
走，跟著見實一起(qi)去跟單(dan)麥小(xiao)程序CEO蔡望勤詳聊。對了，之前見實采(cai)訪的那(nei)家(jia)被投資(zi)人，被自己用戶追著投資(zi)的BallU，就是他們服務(wu)的第一個(ge)小(xiao)程序。
圖：單麥小程序CEO 蔡望勤(qin)
從2017年10月1日正(zheng)式對外公(gong)測，到今天一(yi)共有(you)5000多個小程序(xu)通過單麥平臺上線(xian)，其中交易類4000多個，主要是(shi)社(she)交電商類。還(huan)有(you)一(yi)些(xie)其它比(bi)如知識付費(fei)，預約服務，智能名片，品牌展(zhan)示類等(deng)等(deng)，大概是(shi)1000個左右(you)。最(zui)近發布的餐飲外賣(mai)，增長(chang)速度也比(bi)較快(kuai)。
提供的系(xi)統到(dao)底(di)能給商家創造多少價值，帶來多少交易額，是我們非常(chang)關(guan)注的一(yi)個(ge)重(zhong)點。我連續觀(guan)察(cha)了兩(liang)三個(ge)月的一(yi)個(ge)數(shu)據是，月銷售(shou)額在10萬元(yuan)的商家在單(dan)麥(mai)平臺占到(dao)了20%。
這(zhe)個結(jie)果(guo)是跟我(wo)們(men)具體(ti)(ti)的(de)服務(wu)業務(wu)有關，我(wo)先(xian)講一下我(wo)們(men)在(zai)做什么(me)，再結(jie)合具體(ti)(ti)的(de)案(an)例談談我(wo)們(men)趟出了(le)哪(na)些經(jing)驗和坑(keng)。
單麥其實不(bu)全(quan)是技術(shu)(shu)開(kai)發(fa)，也會和對(dui)方共同(tong)制定小(xiao)程(cheng)序創業、運營、營銷等思路(lu)，并(bing)結合技術(shu)(shu)開(kai)發(fa)實現落地。比(bi)如我們會去解(jie)決商家(jia)兩個非常普遍的痛點。
第一個，商家上線一個小程序的(de)鏈條還是過長(chang)，各種認證非(fei)常復雜，對商家尤其是線下(xia)的(de)店老板、小微企業(ye)非(fei)常不友好。我們的(de)解決方案(an)就是提供全鏈條的(de)產品(pin)加服務，幫助他(ta)們完成小程序的(de)申請和上線。
而(er)且(qie)上(shang)線(xian)后小程序很多功(gong)能(neng)的迭代是需要頻繁地更新，我們又通過技(ji)術(shu)解決小程序上(shang)線(xian)之后系統(tong)本身(shen)的穩定性以及功(gong)能(neng)的及時更新。
第二，我們發現(xian)了(le)一個非(fei)常重要的(de)點，就是線下場景可(ke)以(yi)解決工具類小(xiao)程序的(de)流(liu)量(liang)來源，下面我會通過案例(li)講講細節。總體(ti)看工具類的(de)流(liu)量(liang)不管是哪個商家來做，和平臺(tai)相比還是非(fei)常不夠(gou)。所以(yi)單麥的(de)解決方案就是通過線下到店流(liu)量(liang)的(de)留存來解決小(xiao)程序的(de)流(liu)量(liang)問題。
我們曾經寄托于“附近的(de)小程(cheng)序”功能幫助線下(xia)商家解(jie)決一(yi)部分的(de)流(liu)量問題。但實際上效果以及(ji)用戶的(de)使(shi)用習慣基本上不(bu)是很好。
我們自(zi)己在摸(mo)索(suo)中(zhong)找到了一(yi)個解(jie)決(jue)商(shang)(shang)圈與商(shang)(shang)店的(de)流量(liang)方案。就是以商(shang)(shang)圈為主體去(qu)運營(ying)，讓大(da)家(jia)都記住商(shang)(shang)圈，商(shang)(shang)圈再給(gei)申請入駐的(de)門店商(shang)(shang)家(jia)帶來流量(liang)的(de)賦能(neng)和背書(shu)。讓每(mei)一(yi)個商(shang)(shang)家(jia)既(ji)有(you)自(zi)己的(de)直(zhi)營(ying)小程序，又(you)能(neng)在商(shang)(shang)圈的(de)綜合頁面(mian)里(li)呈現，形成(cheng)一(yi)個緊密的(de)有(you)黏性的(de)流量(liang)矩陣。
華僑城的創意集市門店和(he)深圳大芬油畫村就是其中兩(liang)個比較成功的案例(li)。
之前在華僑(qiao)城(cheng)，只是(shi)個別的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家和我們合作。那華僑(qiao)城(cheng)的(de)(de)物(wu)業作為運(yun)營方其實也有自己(ji)的(de)(de)訴求，如(ru)果(guo)整個園區的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪都(dou)能做的(de)(de)更好，他們自己(ji)也會受益。于是(shi)我們把華僑(qiao)城(cheng)看作是(shi)一個自然(ran)的(de)(de)生態景區，當用(yong)戶進來逛的(de)(de)時(shi)候，我們會在比較(jiao)明顯的(de)(de)位置貼(tie)上碼(ma)，用(yong)戶掃一掃關注華僑(qiao)城(cheng)商(shang)(shang)(shang)圈(quan)，打開就可以瀏(liu)覽現在哪(na)些商(shang)(shang)(shang)家正在搞(gao)活(huo)動打折。
當用戶點擊是直接進(jin)到商家(jia)的(de)小程序享受優惠，這(zhe)樣(yang)用戶沉淀也在商家(jia)，商家(jia)們都很樂意(yi)。這(zhe)和市面上一(yi)些其(qi)它平(ping)臺(tai)的(de)解決方(fang)案會有很明(ming)顯的(de)差(cha)異。
大(da)芬油畫村也是一(yi)樣的需求，它是深圳最(zui)有影響力的一(yi)個(ge)(ge)(ge)油畫藝術品(pin)中心。我們做了一(yi)個(ge)(ge)(ge)地(di)圖(tu)式(shi)的小程序，地(di)圖(tu)上面標(biao)識各(ge)個(ge)(ge)(ge)商家的門店(dian)位(wei)置和形象(xiang)，所以相當(dang)于(yu)園區里(li)一(yi)個(ge)(ge)(ge)導(dao)游的軌(gui)跡，在這個(ge)(ge)(ge)軌(gui)跡中引導(dao)鼓勵(li)你進(jin)店(dian)。
所(suo)以“附近(jin)的(de)小程序”微信沒(mei)有做(zuo)好(hao)(hao)，我們自己在和市場的(de)打磨(mo)過程中，關于商圈流量的(de)方案(an)，反響(xiang)還非(fei)常(chang)好(hao)(hao)。
蒙羊(yang)羊(yang)是一個純線上電商的案例，這是一個只有(you)1萬(wan)(wan)粉絲(si)才做(zuo)了(le)幾(ji)個月的新項目。在7、8月份的銷售(shou)淡(dan)季，我們(men)用了(le)4個裂變(bian)工(gong)具，做(zuo)到了(le)牛肉干每月10萬(wan)(wan)的營業額。這些分享裂變(bian)的工(gong)具，他們(men)不(bu)是一次性用完，而是分不(bu)同階(jie)段使用。
第一個(ge)(ge)是裂變紅(hong)包(bao)。紅(hong)包(bao)必須要(yao)兩個(ge)(ge)人(ren)一起才能提領，鼓勵他(ta)(ta)主動分享給(gei)另外(wai)一個(ge)(ge)人(ren)，只要(yao)另外(wai)一個(ge)(ge)人(ren)領了他(ta)(ta)們倆(lia)就都有。
第二個是0元抽獎(jiang)(jiang)團(tuan)，但加入了(le)一些游戲化運(yun)營(ying)的(de)思維。比如(ru)訂單(dan)號的(de)后(hou)兩位(wei)對比當(dang)天股票指數的(de)后(hou)兩位(wei)，如(ru)果(guo)一樣就(jiu)中獎(jiang)(jiang)了(le)，我(wo)們核算(suan)下來(lai)大概就(jiu)是1%的(de)中獎(jiang)(jiang)率。當(dang)時(shi)一天就(jiu)有一千(qian)個訂單(dan)完(wan)成了(le)拼團(tuan)，超過預期效果(guo)，商家(jia)也是非(fei)常(chang)非(fei)常(chang)滿意。
第三個(ge)是砍一刀功(gong)能。通過邀(yao)請好友砍一刀得到對應的折(zhe)扣，我們設定只要8個(ge)朋友就能砍完，如果(guo)(guo)(guo)需要邀(yao)請的人(ren)(ren)數太多參與(yu)性就低，人(ren)(ren)數低了效(xiao)果(guo)(guo)(guo)又不好，8個(ge)人(ren)(ren)的設定最后效(xiao)果(guo)(guo)(guo)也非(fei)常好。
第四個(ge)是二級分銷。好的產(chan)品(pin)我們鼓勵他(ta)讓利(li)給中(zhong)(zhong)間環(huan)節，其(qi)中(zhong)(zhong)零元拼團(tuan)表現最(zui)好。因為它不僅是有一(yi)個(ge)打折(zhe)，還(huan)有一(yi)個(ge)游戲(xi)化的關注(zhu)和(he)領獎，這樣就(jiu)有一(yi)個(ge)勾著他(ta)回來的點，留存也(ye)就(jiu)比較高。
從更多的(de)案(an)例(li)中，我(wo)們總(zong)結了一些經驗和(he)坑(keng)，先說說三(san)個踩過非常大的(de)坑(keng)。
第1個坑(keng)：大號自媒體的(de)轉(zhuan)化可能(neng)沒那么高。
之前(qian)服務一(yi)個(ge)(ge)生鮮羊肉商(shang)家(jia)，我們找到(dao)西南某城市的一(yi)個(ge)(ge)訂閱號，它(ta)的日常(chang)內容(rong)就(jiu)是(shi)介紹(shao)當地的吃喝(he)玩樂，有七(qi)十(shi)萬(wan)(wan)(wan)粉(fen)(fen)絲。當時一(yi)篇推文(wen)花了1.7萬(wan)(wan)(wan)，但效(xiao)果非(fei)常(chang)差，70萬(wan)(wan)(wan)的粉(fen)(fen)絲閱讀量不到(dao)1萬(wan)(wan)(wan)，最終銷售(shou)轉化才僅僅10單1000多塊錢(qian)。
后(hou)來(lai)我們(men)想(xiang)可能(neng)是(shi)粉絲和產品匹(pi)配度出現了問題(ti)，但實際上后(hou)續我們(men)做了很多的測試，普(pu)遍表現不好(hao)。現在(zai)大家都在(zai)講怎么聯動公(gong)眾號和小程序，我覺得在(zai)商業(ye)化這(zhe)塊(kuai)要(yao)格外注意這(zhe)一(yi)點。
第2個坑：盲(mang)目吸粉(fen)沒有意義。
小程序因為不(bu)能留存，第一階段(duan)還是希(xi)望它留存在(zai)公眾號上，但公眾號的吸(xi)(xi)粉其實(shi)并(bing)不(bu)容易帶(dai)來轉化。什么(me)意思呢(ni)？比如說(shuo)現在(zai)經常看(kan)到有(you)(you)人用智(zhi)能照片打印機、體(ti)重稱的方(fang)式(shi)來吸(xi)(xi)粉，但它吸(xi)(xi)粉的場景(jing)和他的購買(mai)場景(jing)沒有(you)(you)任何(he)關聯性(xing)，實(shi)際轉化率非(fei)常差。
第3個坑：什么樣(yang)的(de)公眾號(hao)更好賣貨。
如果一(yi)個(ge)公(gong)眾號提供(gong)明星八卦式的(de)(de)內(nei)容，那它(ta)當時會產生很(hen)高的(de)(de)眼球吸引力，但一(yi)旦要轉化介紹(shao)一(yi)個(ge)產品，掉粉率也會很(hen)高。后來我(wo)們調整公(gong)眾號的(de)(de)內(nei)容，把它(ta)就(jiu)(jiu)定位成(cheng)賣貨(huo)類(lei)，內(nei)容從一(yi)開始就(jiu)(jiu)介紹(shao)產品，反而不會掉粉。因為(wei)粉絲(si)會認為(wei)你在給他推薦好的(de)(de)產品，這一(yi)次即(ji)便我(wo)不買，也不會取關。
經過反復的教訓之后，我(wo)們也做了其(qi)它(ta)一些(xie)嘗試，發(fa)現了非(fei)常好的正向經驗。
正向經驗1：公眾號聯盟(meng)帶動小程序賣貨
我們在深圳聯(lian)(lian)合五十個(ge)中小(xiao)規模的公眾(zhong)號，做了一個(ge)粉絲聯(lian)(lian)盟(meng)。利用小(xiao)程序可(ke)以(yi)關聯(lian)(lian)到不同(tong)主體的公眾(zhong)號，公眾(zhong)號就可(ke)以(yi)同(tong)時(shi)聯(lian)(lian)動發(fa)布(bu)。
八月十五中秋節(jie)，我們寫了一篇好的文案聯(lian)動(dong)小(xiao)程(cheng)序賣貨。20多個參加的公眾號，最終閱(yue)讀總量是(shi)10萬+，一次(ci)群發帶來(lai)的銷售額(e)就超(chao)過(guo)了10萬。這個事情(qing)其(qi)實非常靠譜，就是(shi)它有(you)一個背后(hou)整合的流量嫁接給(gei)小(xiao)程(cheng)序。
正向(xiang)經驗2：做線上線下一體化會(hui)員管理。
我們有一個(ge)門店的(de)案(an)例，叫(jiao)康鮮森下(xia)午(wu)茶。這(zhe)個(ge)門店的(de)電商(shang)小(xiao)程序，基本(ben)的(de)引流(liu)功能都具備，除此以外我們增(zeng)強了一個(ge)部(bu)分：線下(xia)線上一體化的(de)會員管理。
我們幫商家(jia)導出(chu)一(yi)(yi)個小(xiao)程(cheng)序碼(ma)放在卡臺，用戶掃碼(ma)后，只要輸入一(yi)(yi)個金(jin)額，后臺就可以識別這(zhe)個用戶是否通過線上發的優惠券吸引到(dao)店的，這(zhe)樣就能夠統計本次線上營銷線下到(dao)底有(you)沒(mei)有(you)作用。
很(hen)多老板都非常希(xi)望能(neng)獲得這(zhe)樣具體的(de)(de)數據分析，這(zhe)個分析在美團和其他(ta)服務商你是拿不到的(de)(de)，甚至連客戶的(de)(de)電話號碼都拿不到。
我們還(huan)有一(yi)些到(dao)店功能的支(zhi)撐，比如說小程序(xu)它有自(zi)動小票(piao)的打(da)印，進來之后我可(ke)以(yi)主動設置打(da)印三聯，根據客戶的訂單分別給(gei)不同(tong)的地方(fang)去(qu)做生(sheng)產、打(da)包、外(wai)(wai)送(song)(song)。我們也(ye)幫助商(shang)家(jia)開(kai)通API讓(rang)外(wai)(wai)送(song)(song)直接對接蜂鳥、美團、順豐、達(da)(da)達(da)(da)等物流，想(xiang)用哪(na)一(yi)家(jia)就(jiu)用哪(na)一(yi)家(jia)。
康(kang)鮮森(sen)做(zuo)的(de)是針對(dui)一個(ge)公司的(de)下午(wu)茶，不是針對(dui)一個(ge)人(ren)，訂單金額在300以上(shang)才配送，所以它自己使用貨拉拉的(de)方式，一個(ge)人(ren)來專門銜接(jie)，做(zuo)的(de)效果也非常好。
現(xian)在看，小程序整(zheng)體(ti)還是處于早期階段，我們不追求過快(kuai)的收割市(shi)場，而是跟合作伙(huo)伴(ban)一起穩扎穩打(da)，做好一個區域再(zai)去全國做市(shi)場，而且現(xian)在我們現(xian)金(jin)流也是正的，不太(tai)擔心(xin)。從目前市(shi)場反饋和渠道(dao)落地(di)能力看，未來(lai)我們會(hui)更加注重線(xian)下的發展(zhan)。
最(zui)后談(tan)一談(tan)，中國創業(ye)的環境跟外國有(you)什么(me)不一樣。
我是2016年4月份從(cong)美國硅(gui)谷回到深圳創(chuang)業(ye)，出國之(zhi)前我是P1社區（注：后原班人馬(ma)創(chuang)立了(le)“探探”）的聯(lian)合創(chuang)始人兼CTO，一直在技(ji)術圈轉。
我一直(zhi)是(shi)產(chan)(chan)品驅動型的思(si)維(wei)，就是(shi)利用(yong)營銷當然產(chan)(chan)品也(ye)可(ke)以賣出去，但根本(ben)還是(shi)要看產(chan)(chan)品本(ben)身是(shi)否解決了客(ke)戶的問題，是(shi)否提升了客(ke)戶的價值(zhi)，是(shi)否提高(gao)了社會(hui)效率(lv)。
我(wo)在國外兩年多的(de)時間里，組建了一(yi)些硅谷創業聯盟，比如硅谷學(xue)習會議、硅谷學(xue)習會，也(ye)拜訪(fang)了很多團(tuan)隊(dui)。有一(yi)個叫MongoDB的(de)團(tuan)隊(dui)，他(ta)們打磨產(chan)品的(de)時候可以用(yong)一(yi)兩年的(de)時間，市場(chang)好像也(ye)給他(ta)這(zhe)么長時間，不用(yong)著(zhu)急(ji)去搶市場(chang)，這(zhe)兩年產(chan)品遇到問(wen)題(ti)就解(jie)決問(wen)題(ti)再精化。
在中國你可能(neng)沒(mei)有那么長時間去專心打磨一個產(chan)品，你也不能(neng)保(bao)證因為你做(zuo)了(le)其他人就不會做(zuo)，而(er)且(qie)中國市場本身的體(ti)量也更大，可以養活很多模仿者。
在這樣的環境(jing)里其(qi)實我也會(hui)考慮(lv)(lv)，公司下一步的發展和(he)市場同期競爭對手的速度，是(shi)(shi)要有(you)一個PK。在美國可(ke)能就不考慮(lv)(lv)這件(jian)事(shi)情(qing)，但是(shi)(shi)在中國這件(jian)事(shi)情(qing)我們要有(you)非常多的考慮(lv)(lv)，這是(shi)(shi)一個非常大的差異點。
具體看(kan)整個(ge)中美互聯網(wang)圈(quan)，很(hen)多中國(guo)的(de)(de)項(xiang)目在初期就是(shi)把國(guo)外的(de)(de)模式(shi)copy過來(lai)，大家更(geng)(geng)多是(shi)運(yun)營上(shang)的(de)(de)差距(ju)，但(dan)(dan)在美國(guo)真(zhen)的(de)(de)是(shi)有技術上(shang)或模式(shi)上(shang)的(de)(de)的(de)(de)差異。雖然我(wo)們(men)現(xian)在落地(di)執行的(de)(de)手法，大家看(kan)起來(lai)和競爭(zheng)對手差異并不大，但(dan)(dan)其實從底層看(kan)，我(wo)們(men)會在產品研發的(de)(de)競爭(zheng)上(shang)，投入(ru)更(geng)(geng)大的(de)(de)資源，這是(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)一個(ge)對比。
目前中國互聯網已進入存量競爭，互聯網下半場同領域競爭已經進入效能的比對，誰的企業效率更高，同產出消耗更低，誰就能勝出。客戶在我們的幫助下可以勝出，我們自己更加如此：在產品和營銷兩端保持高效能，高效率。給客戶更具競爭力的產品，在當下的時代，就能最終勝出
文章來源：//anoquan.cn/news/794.html
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