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一個星期遇到3個半夜(ye)咨詢的(de)(de)，聽到短信(xin)提醒，好不容易打(da)起精神回復。結果回復發過去后的(de)(de)10分鐘、20分鐘、30分鐘...沒！有！動(dong)！靜！

很(hen)多房(fang)客喜歡在深夜“撩撥(bo)”房(fang)東(dong)，還是那種撩完就跑(pao)，再也沒有(you)回應(ying)的！

“我(wo)很(hen)苦惱(nao)。一方面我(wo)覺得自己做(zuo)了無用功白白付(fu)出(chu)時間精(jing)力，卻讓(rang)客(ke)人跑了；另一方面也確實不知(zhi)道該(gai)怎么(me)做(zuo)才(cai)能提高預訂。”房(fang)東趙小姐吐槽到。

為什(shen)么(me)你總是(shi)遇(yu)到(dao)撩完就跑的房客？

80%房東在遭遇撩(liao)完就(jiu)跑(pao)的情況后，通常會這么總結這件事情：我房子不(bu)(bu)好看/客人(ren)不(bu)(bu)行/半夜咨詢一般都成不(bu)(bu)了(le)...

有道(dao)理嗎(ma)？有一(yi)定道(dao)理。

半夜咨詢的客人一般都(dou)是(shi)著急入住，需(xu)要當天就住進去的。但往往這個時候大部分房(fang)東的門(men)店處于關房(fang)狀(zhuang)態，房(fang)東接(jie)單意愿(yuan)也比較弱。

房子(zi)美觀程度(du)也和預訂(ding)率(lv)息(xi)息(xi)相(xiang)關(guan)，美觀程度(du)越高，自(zi)然預訂(ding)率(lv)也會呈現正相(xiang)關(guan)的趨(qu)勢。但最(zui)有可能的情況是：客(ke)人本(ben)來就在同時跟多個房東溝通。

在(zai)(zai)實際訂房(fang)操(cao)作(zuo)中，客(ke)人(ren)往往同類型(xing)的(de)民(min)宿看上了四(si)五(wu)套，為了保證效率(lv)，他可能同時跟四(si)五(wu)個房(fang)東(dong)對話，來了解具體情況。當你(ni)看到消息，進行回復的(de)時候，可能客(ke)人(ren)已經在(zai)(zai)其他房(fang)東(dong)那里完成了房(fang)間預定了，自然(ran)就不會(hui)再(zai)理你(ni)。

這就牽扯(che)到針對入住咨詢，房東需要遵守的一(yi)些(xie)原則。它們能在(zai)最大(da)程度(du)上，保證來咨詢的客戶高幾率轉化(hua)成預訂的客戶。

提高預訂(ding)率這2點務必注意(yi)

第一步：及時回復

不光是(shi)回(hui)頭客推(tui)薦(jian)/小(xiao)程序(xu)瀏覽/自媒體渠(qu)道，只要是(shi)來找(zhao)房東(dong)咨(zi)詢入(ru)住事宜的。為了保(bao)證他不被別的房東(dong)吸引走，最最基礎的操作就是(shi)：及(ji)時回(hui)復(fu)！

客人(ren)找你了解(jie)入(ru)住詳情，釋放的(de)信(xin)號就是：我(wo)已經看上(shang)你的(de)房子(zi)了，還(huan)想就一些細(xi)節問(wen)一問(wen)，沒什么問(wen)題，我(wo)就下單了。

如(ru)果房(fang)客(ke)(ke)很長時(shi)間(jian)才(cai)回復，往往客(ke)(ke)人會(hui)覺得(de)：第一，房(fang)東(dong)不夠敬業。第二，房(fang)東(dong)不在乎我，“我來(lai)住你(ni)的房(fang)子(zi)，你(ni)居然(ran)還要我等你(ni)回復？”一位房(fang)客(ke)(ke)曾(ceng)經這么(me)吐(tu)槽。

在日常經(jing)營當(dang)中(zhong)，房東要(yao)時(shi)刻保持(chi)開機狀態，爭取做到有咨詢，第(di)一(yi)時(shi)間回(hui)復。

當然，半夜(ye)咨(zi)詢是一件很折(zhe)磨人的事(shi)情。如果房東(dong)不想在半夜(ye)接到咨(zi)詢消(xiao)息(xi)(xi)，同樣(yang)可以在小程(cheng)序后臺(tai)修改接待時間(jian)，這樣(yang)就避(bi)免(mian)在休息(xi)(xi)時間(jian)遭(zao)遇(yu)消(xiao)息(xi)(xi)的狂轟亂(luan)炸。

做到及時回復，是完成咨詢入住-預定整個轉(zhuan)化流程的第一步。

第二步(bu)就(jiu)是揣摩客人需要，展示賣(mai)點，幫助客人解決問題。

客人訂房肯定有(you)著(zhu)自(zi)己的考量：出差/家庭旅行(xing)/度蜜月/學習/短租...

針(zhen)對不同(tong)的(de)目的(de)，房東要說出針(zhen)對性的(de)話(hua)。

【房東趙先生就接到(dao)過這么一(yi)個消息：我(wo)看(kan)您這套房子是三(san)室一(yi)廳(ting)，我(wo)們想(xiang)問(wen)附近有(you)沒有(you)菜市場之類的，有(you)老人孩子，住的時間也可能比較長。】

“趙(zhao)先生考慮了(le)片(pian)刻就回復到：您的眼光很棒！這(zhe)套房子是標準的公(gong)寓電(dian)梯房（不必擔心老人），小(xiao)區(qu)有(you)保(bao)安24小(xiao)時(shi)巡邏（安全有(you)保(bao)障(zhang)），附近有(you)一(yi)(yi)個(ge)菜市(shi)場和本地最大(da)的海鮮市(shi)場（生活方便(bian)），坐公(gong)交20分鐘車(che)程有(you)一(yi)(yi)個(ge)兒童游樂園，離(li)小(xiao)區(qu)2站(zhan)地還有(you)一(yi)(yi)個(ge)三甲醫(yi)院（醫(yi)療、游玩方便(bian)）。可以說條(tiao)件特(te)別便(bian)利了(le)~您這(zhe)邊打(da)算住(zhu)(zhu)多長時(shi)間呢？連(lian)住(zhu)(zhu)七(qi)天我們這(zhe)邊是有(you)優(you)惠的。”

這段回(hui)復(fu)，包含了大量(liang)的細(xi)節描(miao)述。開頭小小夸獎(jiang)對方一(yi)番，中間說出家庭出游最關心(xin)的細(xi)節，最后(hou)直接問住多長(chang)時(shi)間，不給客人(ren)說“不”的機會(hui)，一(yi)般(ban)而言，這種程度的回(hui)復(fu)，足以(yi)讓客人(ren)預訂房(fang)源了。

針(zhen)對不(bu)同的目(mu)的，賣點自然是(shi)不(bu)同的。

1、度(du)蜜月：就要突出距(ju)離景區便(bian)捷，房間美觀程度(du)高、私密性好等；

2、學(xue)習：就(jiu)要突出小(xiao)區安靜，隔(ge)音效果(guo)好，衣食住行便利；

3、出差：就(jiu)要突出緊靠核心(xin)商務區，交通便(bian)利，吃住方便(bian)花樣多。

除此(ci)以外(wai)，在(zai)小(xiao)程(cheng)序(xu)房(fang)源描述(shu)上，盡可能(neng)多(duo)的展示入(ru)住細節(jie)：最多(duo)住幾人、周邊景點(dian)、房(fang)屋(wu)情(qing)況(kuang)等。這樣可使房(fang)客更清晰地了解詳情(qing)，在(zai)咨詢的時候，只需(xu)回復關(guan)鍵信息，提高入(ru)住率(lv)。

瑣碎的要求如何委婉拒(ju)絕？

在實際咨(zi)詢入住過程中，有(you)很多房客會提出(chu)一(yi)些(xie)難(nan)以(yi)回答的問題。面對這些(xie)問題，房東該如何接招呢？

1.我想現場看(kan)看(kan)房(fang)子，然后再決定(ding)(ding)要不要預定(ding)(ding)。

這個時(shi)候說拒(ju)絕就太過(guo)簡單粗(cu)暴。首先(xian)應該強調的(de)(de)就是：小程(cheng)序上的(de)(de)照片(pian)(pian)都是實拍的(de)(de)，跟現實情況(kuang)是一致(zhi)的(de)(de)，不會出(chu)現照片(pian)(pian)和房源不一致(zhi)的(de)(de)狀況(kuang)。其(qi)次(ci)可(ke)以利(li)用其(qi)他客人(ren)的(de)(de)評(ping)價來為自(zi)家民(min)宿背(bei)書：房子跟照片(pian)(pian)一致(zhi)~還原度(du)超(chao)高！

2.我覺得你們家房子太好(hao)了，但是有點(dian)小貴，能不能便宜(yi)一點(dian)？

遇(yu)到這(zhe)種“砍(kan)價”的(de)。第一(yi)步可以強(qiang)調(diao)“連住7天會有x折優(you)惠”，再結合小程(cheng)序的(de)優(you)惠券、分享減免等優(you)惠，避免直接拒絕對方。如果(guo)對方還在糾(jiu)纏“砍(kan)價”，房東這(zhe)邊可以在強(qiang)調(diao)“拒絕”的(de)態度的(de)基礎(chu)上，訴說一(yi)下辛苦，引起(qi)客(ke)人(ren)同情(qing)。

很多時候，大(da)家都(dou)在(zai)(zai)抱怨沒訂單。殊不知(zhi)，有的房(fang)東在(zai)(zai)咨詢入住-預訂這個(ge)流程中(zhong)，轉化(hua)率(lv)低得(de)嚇人。

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