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蘇小川是蘇寧(ning)社區(qu)的團購項目。蘇寧(ning)此前宣布，將于2019年1月18日正式發(fa)布蘇小川APP，進入(ru)社區(qu)購買軌道。春節后，該(gai)項目開始在全國(guo)范圍內(nei)正式推(tui)廣。至今(jin)已(yi)有一個月左右，員工總數(shu)已(yi)接近3萬人，其中長沙地(di)區(qu)主要(yao)分布在湖(hu)南省。

1微信引(yin)流運(yun)營(ying)計劃

社區團(tuan)的(de)團(tuan)長，首先應(ying)該(gai)要制定一(yi)個完備的(de)微信引(yin)流運營(ying)計劃。

1 定位

定位是任何(he)項(xiang)目的關鍵。例如，如果你從事(shi)食品領域(yu)，那么你可(ke)以(yi)從如何(he)選擇食物(wu)以(yi)及(ji)如何(he)以(yi)健(jian)康、安全和營(ying)養(yang)的方式分(fen)享食物(wu)的角度創(chuang)造個人微信號，從而成為一名食品專(zhuan)家(jia)。定位后，我們應(ying)該開始建立我們自己的朋友和社區圈。

2 種子用戶及其裂變

項(xiang)(xiang)目成功與失敗的(de)(de)(de)關鍵在于篩選種(zhong)子(zi)用戶。 社區(qu)群(qun)體(ti)(ti)種(zhong)子(zi)使用者的(de)(de)(de)篩選候選人如(ru)下：寶媽群(qun)體(ti)(ti)，這(zhe)類群(qun)體(ti)(ti)通常(chang)需要(yao)帶孩(hai)子(zi)，送孩(hai)子(zi)上學，然后離開的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)間(jian)(jian)隔，不能有一整(zheng)天的(de)(de)(de)連續時間(jian)(jian)，所以我(wo)(wo)(wo) 不能全職工作。 我(wo)(wo)(wo)家的(de)(de)(de)核心收(shou)入由孩(hai)子(zi)的(de)(de)(de)父親支持(chi)。 因此，我(wo)(wo)(wo)想為家庭做出貢獻，但我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)內心還不夠。 與此同時，我(wo)(wo)(wo)身邊的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)也是一群(qun)寶貝媽媽。 所以這(zhe)群(qun)人是主要(yao)群(qun)體(ti)(ti)。 該集團的(de)(de)(de)另一部分專門從(cong)事微型(xing)(xing)企(qi)業(ye)，自營職業(ye)者，面臨(lin)微型(xing)(xing)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)洗(xi)滌，缺乏良(liang)好的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目。

  種子用(yong)(yong)戶(hu)(hu)篩(shai)選必須遵循吸(xi)引(yin)力原(yuan)則，而不是微信群體硬(ying)拉，因此(ci)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的熱情(qing)將(jiang)低而且排他性，因此(ci)團隊成(cheng)員需(xu)要招募進行(xing)預熱和篩(shai)選。

  種(zhong)子(zi)用(yong)(yong)戶應該有(you)50多個，這樣(yang)他們(men)也可以(yi)通過(guo)篩選和吸(xi)引獲(huo)得種(zhong)子(zi)用(yong)(yong)戶。 通過(guo)這種(zhong)方式，早期的所有(you)種(zhong)子(zi)用(yong)(yong)戶可以(yi)達(da)到約2,500人，同時進(jin)行裂變計劃。

3 讓用戶傳(chuan)播

有了用戶以后怎么(me)傳(chuan)播？

1)讓(rang)顧客(ke)轉介紹; 2)把顧客(ke)變成(cheng)分銷商; 3)把顧客(ke)變成(cheng)代理商。

裂變是社群營銷的精髓，產品--體(ti)驗(yan)--裂變是做社群能夠壯大最核心的三個(ge)條件。

線(xian)上社群(qun)的裂變(bian)方式(shi):1. 內容裂變(bian);2. 利益(yi)趨勢 參(can)加(jia)。

顧客參與裂變的原因:

1. 因為好的(de)體驗，自然轉介紹裂變。

2. 因為內容，帶動(dong)的知識需求裂變。3. 因(yin)為利(li)益(yi)驅使，帶動的賺錢裂變。

裂變核(he)心:體驗+內(nei)容+利益

社群的核心:產品(pin)——體驗——裂變。

總體來說制定一個(ge)完備(bei)的微信引流運營(ying)計(ji)劃(hua)，要把(ba)場景社(she)群(qun)和內容(rong)加(jia)鏈接嫁接起來。

2團長(chang)管理(li)群：分工(gong)+劇本

上圖是(shi)一個團長(chang)在一天時間內怎(zen)么樣(yang)去管理粉絲(si)群的日程表。

首先(xian)早晨會制定(ding)早安問候的話術，可以把(ba)當地的天氣、平臺今天的活(huo)動，做一(yi)個基(ji)調性的預告。這實際(ji)上是一種內容的營銷，但是我們植入(ru)到了整個活動(dong)，讓(rang)用(yong)戶(hu)不會覺(jue)得很生(sheng)硬(ying)，要(yao)靠你文(wen)案和包裝(zhuang)。

9:00-10:00開始做爆款的主(zhu)推(tui)，這個時候(hou)強調(diao)銷量(liang)好，評價高，數量(liang)少，機會不容錯過，烘托群內(nei)氣氛(fen)，發紅包，免費名額抽取。

10:00-10:30帶(dai)動群內購物氣氛，安排(pai)自己的(de)人小(xiao)號提問或者發言，如(ru)昨天(tian)買了一個(ge)，那(nei)么(me)快，今(jin)天(tian)已經送到，同時群內發一些(xie)產(chan)品的(de)圖片(pian)，或者你們那(nei)個(ge)產(chan)品我(wo)正好缺一個(ge)，產(chan)品質量如(ru)何啊？

10:30-12:00鼓勵曬單評(ping)價，群(qun)內主動引導話題(ti)，關于商品的討論，接(jie)觸群(qun)內用戶的焦慮。

其(qi)他的時間段如(ru)上圖。

3群管(guan)理(li)的分工

粉絲群的管(guan)(guan)理(li)提前一定(ding)要(yao)做好(hao)分工，如(ru)售(shou)前客(ke)服，售(shou)中導購客(ke)服，4個團長，售(shou)后，客(ke)戶投訴渠道，物流管(guan)(guan)理(li)人(ren)員。

售前主要職(zhi)責：新(xin)人入群(qun)歡迎語，活動推送(song)，私聊客戶(hu)為客戶(hu)做好標簽，采集用戶(hu)需求信(xin)息。

售(shou)中主要職責(ze)：最新活動，單(dan)品推薦，超值(zhi)套餐。下單指南，優惠用券(quan)，派單調度。

團長職責：團長負(fu)責接單(dan)，電話營銷客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)下(xia)單(dan)輔助，選(xuan)品二次營銷，追蹤物流配送，客(ke)戶(hu)評價反(fan)饋。

售(shou)后(hou)：歸(gui)集用戶投(tou)訴(su)問題，配(pei)送，品質，退換貨等(deng)。

4商(shang)品檔期(qi)安排

運營計劃相當(dang)于一個劇(ju)本，劇(ju)本有(you)了以后分(fen)工就是我(wo)們的主(zhu)演(yan)、配(pei)角(jiao)應該怎么(me)樣去(qu)演(yan)。

作為一(yi)個(ge)好的團長，應該(gai)制(zhi)定(ding)一(yi)個(ge)詳細的商(shang)(shang)品檔(dang)期，精(jing)(jing)確到(dao)每天我(wo)要推什么商(shang)(shang)品，這個(ge)商(shang)(shang)品應該(gai)是什么品類、什么場景去(qu)做，都精(jing)(jing)確到(dao)具體時(shi)間(jian)，在這個(ge)時(shi)間(jian)的提前(qian)做好文案和圖(tu)片(pian)的資料儲備(bei)，時(shi)間(jian)到(dao)了(le)(le)只需要把(ba)商(shang)(shang)品發出去(qu)就可以(yi)了(le)(le)。

5碎片(pian)化營銷、新(xin)增流(liu)量

作(zuo)為(wei)團(tuan)(tuan)長，做好(hao)了計劃(hua)，做好(hao)了劇本、分工和商(shang)品檔期，結合種子用戶(hu)，就(jiu)可以就(jiu)可以開(kai)始經(jing)營社區團(tuan)(tuan)了。

接下(xia)來日常運(yun)營中(zhong)大(da)家(jia)肯定會遇到(dao)一個瓶(ping)頸就是(shi)，我做到(dao)了(le)(le)一定的(de)訂單(dan)以后(hou)可能就發現沒有(you)新(xin)增(zeng)量了(le)(le)。

要注重(zhong)流量的(de)(de)獲取工作，和當(dang)地(di)(di)的(de)(de)物業(ye)(ye)建(jian)立(li)聯系，加(jia)入業(ye)(ye)主群(qun)，去qq加(jia)入當(dang)地(di)(di)的(de)(de)興趣群(qun)，行業(ye)(ye)群(qun)。

實現粉絲拓展(zhan)，需要做(zuo)好以下五點工(gong)作(zuo)：

第一點(dian)，比如作為團長你覆蓋(gai)的(de)(de)粉(fen)絲(si)大概(gai)都是(shi)在你的(de)(de)小區周圍，可(ke)以利用(yong)上班下(xia)班的(de)(de)高峰期，或(huo)者是(shi)晚(wan)間(jian)人流聚(ju)集區，在小區門(men)口或(huo)者超市(shi)門(men)口去(qu)做一些自己的(de)(de)二維碼DM單進行派發(fa)，然后配(pei)合贈品進行吸(xi)粉(fen)。

第二(er)(er)，可以找到一些小區的(de)菜(cai)鳥驛站或(huo)者包裹(guo)自(zi)提點，和快(kuai)(kuai)遞(di)(di)商快(kuai)(kuai)遞(di)(di)員合(he)作，給他(ta)一塊錢或(huo)者多少(shao)錢一個二(er)(er)維(wei)碼標(biao)簽，用戶拿(na)到包裹(guo)以后上面有你的(de)二(er)(er)維(wei)碼，帶回(hui)家(jia)以后他(ta)就會看到到小區低價(jia)生鮮請(qing)加(jia)群。

在(zai)(zai)周邊要去拓展很(hen)多的(de)(de)(de)(de)群(qun)(qun)，比(bi)如說有(you)業(ye)主(zhu)群(qun)(qun)、興趣群(qun)(qun)、親朋同學好(hao)友群(qun)(qun)，但(dan)不(bu)是(shi)要你在(zai)(zai)群(qun)(qun)里面去發硬生生的(de)(de)(de)(de)鏈接和廣告，這(zhe)樣很(hen)容易被群(qun)(qun)主(zhu)踢，而(er)且(qie)用戶也(ye)是(shi)比(bi)較排(pai)斥(chi)的(de)(de)(de)(de)，比(bi)較提倡(chang)的(de)(de)(de)(de)是(shi)在(zai)(zai)這(zhe)種群(qun)(qun)里面多去參與(yu)討(tao)論(lun)話(hua)題，讓(rang)你自己多去露(lu)出，讓(rang)大家都認識(shi)你，你的(de)(de)(de)(de)群(qun)(qun)名(ming)片可以改(gai)成需要傳達的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息，久而(er)久之以后，你會(hui)成為某個領(ling)域的(de)(de)(de)(de)一個意見領(ling)袖，你不(bu)但(dan)能夠幫(bang)用戶選(xuan)擇好(hao)商品，也(ye)能幫(bang)他解(jie)答(da)某個行業(ye)、某個領(ling)域你很(hen)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)一些(xie)問題，幫(bang)他們排(pai)憂解(jie)難，從而(er)建立很(hen)深的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任。

第三可(ke)(ke)以(yi)時(shi)常做一(yi)些(xie)(xie)軟(ruan)(ruan)文，比如(ru)這個(ge)菜怎么做你(ni)(ni)可(ke)(ke)以(yi)做一(yi)個(ge)完整的教(jiao)程，分享(xiang)到(dao)微(wei)博或(huo)者(zhe)一(yi)些(xie)(xie)社交平臺上(shang)，形成(cheng)一(yi)些(xie)(xie)好玩(wan)好吃或(huo)學習類(lei)的一(yi)些(xie)(xie)軟(ruan)(ruan)文，提高用戶(hu)的興趣，讓用戶(hu)加你(ni)(ni)的微(wei)信(xin)。你經常百度(du)去(qu)搜索減肥這(zhe)種關鍵詞的(de)話，就會看到某(mou)某(mou)微博或(huo)者(zhe)是(shi)博客或(huo)者(zhe)文(wen)論(lun)壇的(de)文(wen)章上會有一個(ge)人(ren)講述他減肥的(de)過程，最終下(xia)面會附一個(ge)聯系方式。

第四(si)團長應該擁有(you)自己的抖音號、微博(bo)號，還有(you)條件(jian)的話(hua)最好開一個直播(bo)平臺，這些渠(qu)道都能為我們帶來新血液新粉(fen)絲(si)。特別是(shi)時下非(fei)常流行(xing)的(de)抖(dou)音，我們團隊每個(ge)人都(dou)有自(zi)己(ji)的(de)抖(dou)音號。

6團長(chang)的朋(peng)友圈

團長要(yao)塑(su)造(zao)一(yi)個比(bi)較好(hao)的(de)形(xing)象。我們的(de)朋友(you)圈是和粉絲互動的(de)一個重要窗口，每天發(fa)什么內容也做一個檔期表。

朋友圈(quan)內容(rong)做得豐(feng)富些，粉絲時常可以來你的微信(xin)(xin)號上夠(gou)獲取(qu)很(hen)多的信(xin)(xin)息(xi)，讓大家養成定期的習慣來看(kan)你的朋友圈(quan)。

朋友圈首先要制定(ding)好個人形象(xiang)，這(zhe)個形肯定(ding)是積極陽光健康向上的，然后發布的話(hua)題也(ye)做一個檔期表格。舉一(yi)個(ge)例子(zi)，比如(ru)你(ni)(ni)在(zai)朋友(you)圈做(zuo)高端產品(pin)(pin)奢侈品(pin)(pin)，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)發的(de)(de)是比較低俗的(de)(de)內(nei)容，就會引起別人對(dui)你(ni)(ni)的(de)(de)審美觀或者品(pin)(pin)位的(de)(de)質疑(yi)，怎么會去買你(ni)(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)？

6社區(qu)團(tuan)購小程序設計

自(zi)主拉新 —> 促活/留存(cun) —> 品牌加深 —> 提升轉化率 —> ;運營(ying)節流 —> 擴張（縱向/橫向）

系統圍繞上面的6點(dian)運營方(fang)向研(yan)發

①自主拉新：

團(tuan)長(chang)快速推(tui)薦團(tuan)員(yuan)，團(tuan)長(chang)推(tui)薦團(tuan)長(chang)，團(tuan)員(yuan)推(tui)薦團(tuan)員(yuan)（減少平臺推(tui)廣(guang)成本(ben)）

②促活/留存：

紅包功(gong)能（一定(ding)要全面(mian)），要經常推送(song)各種類(lei)型紅包。讓(rang)客戶經(jing)常打開。

積(ji)分簽到，購買積(ji)分，積(ji)分兌換（促使客(ke)戶經常參與(yu)，有成(cheng)就感）

③品(pin)牌加深

小程序專屬模版和顏色（千(qian)篇一律的模版，只會讓客戶關注商品，并(bing)不能留(liu)下(xia)品牌印象(xiang)）

④提升轉化率

購(gou)買后曬單（客戶和團長都能曬單，刺激群內不(bu)活躍客戶點(dian)擊）

購買(mai)發(fa)紅(hong)包(bao)（購買(mai)后發(fa)放拼手氣紅(hong)包(bao)，刺激觀望客(ke)戶(hu)參(can)與領取，下(xia)單）

⑤運營節流

當(dang)客(ke)戶(hu)和(he)訂單量達到一定(ding)量后，一定(ding)要考慮(lv)運營節流，省去大筆非必要支出

⑥擴(kuo)張（縱向(xiang)(xiang)/橫向(xiang)(xiang)）

縱(zong)向擴張：開啟周邊地區(qu)加盟(meng)，憑借品牌和供(gong)應鏈(lian)，快速擴大市場（多城(cheng)市加盟(meng)功能）

橫向(xiang)擴張：增加銷(xiao)售類(lei)目和服務類(lei)型，不單單賣產品

一、多城市功(gong)能

1.當您運營社區團購的時候(hou)，可能會拓(tuo)展周邊(bian)城(cheng)市，或者周邊(bian)城(cheng)市進行加盟。

2.多城市系統(tong)能讓代理的城市完全(quan)(quan)自(zi)主管理，小程序界面全(quan)(quan)部(bu)獨立設(she)置，商品、訂單獨立管理。

3.每個(ge)小(xiao)程(cheng)序(xu)都可讓代(dai)理商(shang)代(dai)理整個(ge)省、某個(ge)市、或某個(ge)區(qu)

4.代理的(de)城市(shi)系統該城市(shi)所有功能(neng)可真正的(de)多城市(shi)

二、設計成主流社區團購(gou)風格

建議風(feng)格(ge)不要(yao)隨機想，做成小區(qu)樂、美家優(you)享、爆品接龍等(deng)主流風(feng)格(ge)，顏色(se)自定義自己(ji)項目風(feng)格(ge)，讓您的團(tuan)購系統有(you)自己(ji)的品牌色(se)和專屬布局。

三(san)、團(tuan)長(chang)拉團(tuan)長(chang)分成(cheng)系統

針對快速拓張小區，我們研發了團(tuan)長拉團(tuan)長機制。團長A拉的(de)新團長B入駐(zhu)系統(tong)后，團長A可永(yong)久享有團長B的(de)銷售提成！

四、紅(hong)包（優惠券）系統

1.普通紅(hong)包(bao)（可領取）

2.新手(shou)大禮包（包含多個紅包）

3.生日大禮包(bao)（生日時可領取的紅包(bao)）

4.節日大禮(li)包（可設置自定義節日，贈送(song)多個紅包）

5.平(ping)臺主動發放類型的(de)紅包（平(ping)臺補(bu)償或贈送老客戶）

6.積(ji)分(fen)兌換(huan)(huan)紅包（通過積(ji)分(fen)進行(xing)兌換(huan)(huan)的紅包）

7.拼手氣(qi)紅(hong)包（下(xia)單后，轉達(da)到(dao)群大家拼手氣(qi)搶(qiang)到(dao)的紅(hong)包）

五、詳(xiang)細的數據統計分析

針對紅包領取情況、紅包使用情況、紅包費效比、紅包客單價進行詳細的數據分析展示

讓您發放(fang)出去的(de)每一筆錢都能清晰的(de)看到收益！